最近與一建材超市系統(tǒng)采購進(jìn)行談判進(jìn)場合作事宜，因?qū)Ψ綇N房電器與衛(wèi)浴電器分屬于不同的部門，所以，要與不同的采購打交道，而又恰恰湊巧的是，我們公司發(fā)生了變動，談判廚房電器的同事工作職位變動了，由我來接受，洽談廚房與衛(wèi)浴電器進(jìn)場合作。

    按照道理來說，與同一賣場談判時，一個人從頭到尾一直談下來是比較正確的選擇，如果談判過程中換人的話，往往造成信息傳接不到位，對方不信任等問題。但是，這一次，沒有辦法了，只能自己硬著頭皮上了。

    與對方廚房電器采購，衛(wèi)浴電器采購見面洽談了兩次之后，才發(fā)現(xiàn)廚房電器談判確定下來之后，再想在衛(wèi)浴電器采購上降低點(diǎn)位與進(jìn)場費(fèi)，發(fā)現(xiàn)很難很難。由于前一位同事對公司產(chǎn)品扣點(diǎn)以及進(jìn)場費(fèi)的行情不清楚，所以談判出來的扣點(diǎn)與進(jìn)場費(fèi)之高遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我的意料。那么，此時此刻，如果我與對方談判，再想在衛(wèi)浴電器采購方面降低點(diǎn)位與費(fèi)用，談判起來蒼白無力。

    所以，在談判中，我個人感覺到：談判中第一次出牌（也稱之為下錨）很重要，這一次出牌可以說，就決定了你與對方談判的基礎(chǔ)。那么談判中該如何出牌呢？該如何下錨呢？

    第一種方式：硬出牌，就是直接提出我個人所想要的。

    第一次出牌可以操縱對方期待，但可以根據(jù)實際情況，預(yù)留讓步空間。比如下面一個案例：兒子與爸爸的對話。

    兒子：爸爸，今天晚上同學(xué)過生日，我要晚點(diǎn)回來。

    爸爸：晚點(diǎn)回來？什么時候回來？

    兒子：要晚上兩點(diǎn)鐘。（此處下錨）

    爸爸：兩點(diǎn)鐘？不可能，平時家里都是十點(diǎn)鐘關(guān)門。

    兒子：但是這位同學(xué)是非常要好的。

    爸爸：再要好的同學(xué)也不行，必須十二點(diǎn)回來。

    兒子：好吧。

    其實兒子是想晚上十二點(diǎn)回來，因為他們家里的門禁是十點(diǎn)鐘，他直接提出來兩點(diǎn)鐘，爸爸當(dāng)然不同意，要求他十二點(diǎn)回來，此處正符合他的要求。如果他直接要求十二點(diǎn)回來，肯定結(jié)果是十一點(diǎn)，甚至十點(diǎn)鐘回來。所以說，硬出牌的時候，提出自己想要的，還要根據(jù)實際情況，預(yù)留讓步空間。

    第二種方式：軟出牌，提出我認(rèn)為他會接受的。

    有時候，提出我方認(rèn)為他會接受的，這個時候，一定要事先了解到對方會接受什么期間，他的心里接受期間在什么地方，也可以根據(jù)對方的反應(yīng)來判斷。

    以下是一位消費(fèi)者購買玩具的案例，A：消費(fèi)者，B：商家。

    消費(fèi)者：這個玩具車多少錢？

    商家一看，仔細(xì)打量一下，說：“這個100元錢”。（提出認(rèn)為對方會接受的，并且觀察對方反應(yīng)）

    消費(fèi)者：哦，不是太貴。（對方接受，表明還可以接受更高價錢。）

    商家：對啊，這個是因為近期公司促銷打折，所以價格比較適中，但是這個玩具車不是自動的，你可以看看這一臺，自動的玩具車。

    消費(fèi)者拿起來看看，問到：多少錢？

    商家：也不是太貴，150元錢。

    消費(fèi)者：噢。（此處知道了消費(fèi)者的心理底線）

    商家：對啊，一分錢，一分貨，您看看這個自動玩具車，要不要幫您包裝一下？

    消費(fèi)者：可以啊。

    商家：您還可以看看，這個玩具車，可以充電的，不浪費(fèi)電池，節(jié)省電池費(fèi)用。

    消費(fèi)者：好，這個更好一點(diǎn)，多少錢？

    商家：價錢也不高，你想想一個玩具車，可以使用一年，要用二十多節(jié)電池，一節(jié)按照5元來算，差不多100多塊了。這個玩具車可以多次充電利用，才200元。

    消費(fèi)者：好吧，就要這個能夠充電的吧。

    當(dāng)我們軟出牌的時候，一定要觀察對方的反應(yīng)，看看對方對我們所提出的條件是否感冒，有反應(yīng)。用不同的牌去試探對方的喜好與反應(yīng)，從而你可以進(jìn)行第二輪出牌。

    第三種方式：客觀出牌，提出有客觀原則支持的。

    客觀出牌，就似乎按照客觀事實基礎(chǔ)進(jìn)行出牌，比如在許多專賣店里面，許多明碼實價，不講價，剛剛開始可能消費(fèi)者不接受不能講價的商品，但是到后來，大家都接受了。

    客觀出牌時，一定找到足夠的客觀事實來支撐自己的出牌規(guī)則，也就是說要對外部環(huán)境，內(nèi)部資源做一通篇了解，找到支撐自己觀點(diǎn)的“柱子”。

    A：賣方，B：買方。

    B：這一套宋朝花瓶多少錢？

    A：您是行家了，您出個價吧。如果和我想賣的價錢接近，表明我們兩個收藏者有緣份，那就好談。如果與我想賣價錢相差太遠(yuǎn)，那就另當(dāng)再議吧。

    買方此時該不該出牌？該如何出牌？此時此刻，需要提出客觀出牌。

    B：根據(jù)我個人的收藏方面的財務(wù)狀況，加上現(xiàn)在宋朝花瓶的市場行情，在依據(jù)評鑒師給我的建議，我認(rèn)為1萬元。如果您能指出更多物有所值的地方，我也可以考慮增加預(yù)算。

    B在這里的出牌就是客觀出牌，提出依托客觀事實的意見，就是“堅定的彈性”。堅定在于有支撐依據(jù)，彈性在于還可以商量。提出客觀出牌之前，一定要有所了解。像同事，對扣點(diǎn)費(fèi)用行情沒有關(guān)注，沒有注意客觀事實，第一次出牌過高，就被別人抓住，難以降低。

    談判的出牌是沒有規(guī)定，不管你是買方，還是賣方。你都可以硬出牌，也可以軟出牌，還可以客觀出牌。關(guān)鍵是你有沒有客觀依據(jù)，如果你有客觀依據(jù)，你的觀點(diǎn)是水到渠成；如果沒有客觀依據(jù)，你的觀點(diǎn)就是沙灘上的高樓，很容易倒塌。