談判到最后，談判的兩方或多方在時(shí)間與精力的壓迫下，都希望盡快“解題”，達(dá)成一致，談判結(jié)束。解題有多個(gè)模型：包括掛鉤法，切割法，交集法，增加資源法。掛鉤法與切割法在文章《從一個(gè)談判案例來(lái)看“掛鉤”技巧》與《談判中的切割技巧》中論述，在本篇文章中，我著重與各位同仁探討交集法這一解題模型。

    交集法：就是雙方尋求最大公約數(shù)，你讓一步，我讓一步，擱置利益分歧，找到交集，以此為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議。

    談判專家劉必榮老師在著作《達(dá)成交易的完美談判》中曾經(jīng)舉一個(gè)例子：談判四種解題模型的區(qū)別。案例內(nèi)容如下：

    公司組織旅行，有人想去山邊，有人想去海邊，去了山邊就去不了海邊，去了海邊就去不了山邊，這種情況下，作為活動(dòng)組織者的你，該怎么辦？

    增加資源法：你去請(qǐng)示老板?！袄习澹懿荒馨鸭倨诘臅r(shí)間拉長(zhǎng)，去了山邊再去海邊？”老板說(shuō)：“開玩笑，你把其他人應(yīng)該做的工作做完，并且雙倍費(fèi)用，你出一份?！痹黾淤Y源這種方法行不通，那么剩余三個(gè)方法呢？

    掛鉤法：你去山邊（海邊）的一方，跟他們講：“兄弟，你這次答應(yīng)去海邊（海邊），這個(gè)月的獎(jiǎng)金我會(huì)傾向你們，答應(yīng)我去海邊（山邊），好不好？”，這個(gè)是掛鉤法。

    切割法：去山邊的一方，想住小木屋，去海邊的一方，想住星級(jí)飯店。于是，你對(duì)想去山邊的一方說(shuō)：“兄弟，我們?nèi)ズ＿叄俏覀冏⌒羌?jí)飯店，好不好？”這就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐飲，交通等。去海邊的一方要交通與度假，去山邊的一方要餐飲，贏者不全贏，輸者不全輸。

    那么利用交集法，應(yīng)該是什么樣呢？

    首先要明確一點(diǎn)，山與海是我們講的立場(chǎng)，而談判的內(nèi)容是利益。

    想去山邊的一方，他們想去山邊，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味；

    想去海邊的一方，他們想去海邊，主要是想去體驗(yàn)游水，吃海鮮。

    于是，你發(fā)現(xiàn)一個(gè)地方能夠滿足四個(gè)需求，那就是湖。你在湖邊可以享受天然氧吧、吃野味、體驗(yàn)游水、吃魚蝦。

    交集法也是談判中經(jīng)常用的一種解題模型，雙方都有讓步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，達(dá)成一致。

    最近，在我住的小區(qū)就發(fā)生了這樣一個(gè)例子。

    一塊地，大約100平方，原來(lái)是花園，種滿了花花草草，綠樹。但，由于買車的人日漸增多，停車場(chǎng)已經(jīng)飽和。政府就想把花園改造成為停車場(chǎng)，受到了周邊居民的反對(duì)。政府就與周邊居民談判：

    居民的觀點(diǎn)：綠色植物少了，對(duì)環(huán)境不好，不想改造成為停車場(chǎng)；

    政府的觀點(diǎn)：改造成停車場(chǎng)，增加停車位。

    雙方最終達(dá)成一致：改造成停車場(chǎng)以后，地面必須保留草坪。政府就利用裝飾磚，鋪成地面，一方面可以長(zhǎng)草，另一方面可以停車，雙方雖然都不滿意，但都還覺(jué)得可以，成交。

    交集法的精髓在于：不談立場(chǎng)，而談利益。這是什么意思呢？