開始寫這篇文章之前，我們先設(shè)定一個(gè)場(chǎng)景：銷售人員即將與不同性格的客戶進(jìn)行電話銷售，A，B，C，D分別為四種類型的客戶性格，我們假定四個(gè)客戶都有購(gòu)買意向，我們銷售的產(chǎn)品是一張酒店會(huì)員卡，請(qǐng)問(wèn)假如你是電話銷售人員，如果分別與這四個(gè)客戶進(jìn)行談判和溝通。
A：孫悟空
B：豬八戒
C：沙僧
D：唐僧
估計(jì)你會(huì)有這樣的回答，A客戶：這個(gè)會(huì)員卡聽(tīng)起來(lái)還行，但我沒(méi)有時(shí)間同你談這個(gè)事情，你跟我的助理談吧。然后很快就說(shuō)：先這樣，下次再說(shuō)。就會(huì)很快掛斷你的電話。
B客戶：真的哦，這張會(huì)員卡假如我去旅游，是不是在旅游景點(diǎn)也可以用的？不過(guò)好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎？
C客戶：行吧，我覺(jué)得你們的會(huì)員卡還蠻好的，很多地方也可以用，折扣也蠻高，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你?。?/FONT>
D客戶：你把你們的會(huì)員卡說(shuō)得這么說(shuō)，那我問(wèn)你：假如我不能享受這樣的折扣，你該怎么解決？還有，假如我去一個(gè)城市，沒(méi)有你說(shuō)的折扣酒店，你是不是要賠償我的錢還有時(shí)間，因?yàn)槲铱隙〞?huì)和你聯(lián)系的？
當(dāng)我們的產(chǎn)品到了最后關(guān)鍵階段，已經(jīng)同關(guān)鍵人物接觸到了，可是在關(guān)鍵時(shí)刻我們的促成技巧總是覺(jué)得不夠用，是我們哪里出了問(wèn)題？或許關(guān)鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點(diǎn)解決答案。
A：孫悟空性格的客戶，往往是求勝欲望很強(qiáng)的客戶，非常坦率直接，具有超強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向思維。所以，這時(shí)候客戶會(huì)把他的真實(shí)想法告訴你，你可以同我助理談。當(dāng)我們的電話銷售人員聽(tīng)到這樣的回答的時(shí)候往往手足無(wú)措，因?yàn)樗悴欢蛻暨@樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓？他想不明白。性格分析告訴了他答案，實(shí)際上客戶已經(jīng)在相當(dāng)程度上認(rèn)可了他的產(chǎn)品，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了。但是，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員聽(tīng)到這樣的客戶回答，會(huì)放棄整個(gè)銷售，因?yàn)樗麜?huì)從心里以為客戶已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品。
B：豬八戒性格的客戶，通常擁有了陽(yáng)光心態(tài)，愛(ài)好廣泛，樂(lè)于助人，他們還喜歡交友。我們?cè)谟龅桨私湫愿竦目蛻舻臅r(shí)候，應(yīng)該是最開心的時(shí)候，他們除了有時(shí)候除了采購(gòu)你的產(chǎn)品之外，而且還會(huì)幫助你擁有一個(gè)好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們，要有積極的心態(tài)和他們溝通，比如他們會(huì)問(wèn)到是不是旅游景點(diǎn)也可以用我們的酒店會(huì)員卡，你可以跟他談，平時(shí)休假都喜歡去哪旅游？如果你沒(méi)去過(guò)，向他請(qǐng)教，那里有什么推薦的景點(diǎn)。這樣彼此距離很快就拉近了。因?yàn)樨i八戒性格的客戶需要真誠(chéng)的朋友和他們?nèi)ソ煌摹?/FONT>
C：沙僧性格的客戶，這樣的客戶天性寬容，穩(wěn)定低調(diào)，樂(lè)知天命，與世無(wú)爭(zhēng)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，會(huì)以人為本
。如果這樣的客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿足他的需要，他并不會(huì)急于拒絕你，他會(huì)說(shuō)：考慮考慮，他們并不會(huì)急于拒絕你。如果你能夠靜下心來(lái)和他們談判，他們會(huì)接受你的建議并最終采購(gòu)你的產(chǎn)品，所以碰上這樣的客戶，要認(rèn)真傾聽(tīng)他們的內(nèi)心想法，找出解決方案，成功就會(huì)越來(lái)越近。[page_break]
D：唐僧性格的客戶，這樣的客戶思想深邃，成熟穩(wěn)重，情感細(xì)膩，計(jì)劃周祥，考慮非常全面。碰上唐僧性格的客戶，通常銷售人員會(huì)頭大，因?yàn)樘粕惖目蛻艨隙〞?huì)從骨頭里挑刺，當(dāng)你把刺解決掉了，他還會(huì)再找刺，讓你不停地找解決辦法，但你會(huì)感覺(jué)非常疲勞，感到這樣的銷售好象不知道何時(shí)是盡頭。所以很多人不愿意碰上唐僧性格的客戶，通常我建議銷售人員碰上唐僧性格的客戶，一定要認(rèn)真地對(duì)待，不要輕言放棄，因?yàn)槊恳淮翁舸蹋隙ㄊ怯锌蛻舾杏X(jué)到顧慮的地方，這樣的客戶會(huì)幫助你快速成長(zhǎng)。這樣的客戶一定要有做好持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，用不同的產(chǎn)品去引導(dǎo)他，或者去用組合產(chǎn)品來(lái)滿足他不同的需求?？傊斜貏俚男拍?，準(zhǔn)備攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定會(huì)取得銷售的成功。
每個(gè)人都是個(gè)性化的主體，針對(duì)不同的客戶找出不同的解決辦法，你的銷售針對(duì)性更強(qiáng)，用左腦和右腦進(jìn)行全腦博弈，幫助客戶的同時(shí)提升自己的銷售能力。
在這里，我們還是要講：銷售基本上都是人與人的談判，不同的人物性格決定了他們的價(jià)值取向完全不一樣，比如孫悟空性格的客戶說(shuō)到：我沒(méi)時(shí)間和你談，你同我助理談，當(dāng)你不知道這個(gè)人性格，你走向另一個(gè)極端，直接和他干起來(lái)了，立即火暴三丈，來(lái)一句：枉費(fèi)我同你談了三個(gè)月，而且你根本就對(duì)我們產(chǎn)品沒(méi)有興趣，算了，我不同你談了。孫悟空何許人也：以強(qiáng)制強(qiáng)。會(huì)立即告訴你，你很快會(huì)被辭職，我找你們銷售總監(jiān)投訴你，讓他炒了你，你這銷售水平也太差勁了吧。試想一下，你有沒(méi)有這樣的沖動(dòng)，或者已經(jīng)有過(guò)這樣的沖動(dòng)了。關(guān)鍵問(wèn)題是：你對(duì)客戶的性格分析沒(méi)有做到位。
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