往事如昔，你是否還記得你的第一部手機(jī)的模樣呢？你是否還依稀記起你第一次買(mǎi)手機(jī)的情景呢？

    但，我依然清晰的記起2001年的一天，當(dāng)我心情激動(dòng)的走進(jìn)手機(jī)店，促銷(xiāo)員給我說(shuō)：“這款是諾基亞8250，它是第一款藍(lán)屏直板手機(jī)?！币苍S就是因?yàn)檫@一句話(huà)，我就著魔似的喜歡上了這部小精靈。這就是我的第一次購(gòu)機(jī)經(jīng)歷。

    你是否也有同樣的經(jīng)歷或感受呢？比如你在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)、電腦、衣服、汽車(chē)等商品時(shí)，有時(shí)就是因?yàn)殇N(xiāo)售人員的一句話(huà)打動(dòng)了你，讓你下定決心購(gòu)買(mǎi)。

    記得有一次，我去買(mǎi)空調(diào)，銷(xiāo)售人員給我說(shuō)：“志高空調(diào)的空氣過(guò)濾效果是普通空調(diào)的10倍以上，能讓您呼吸到?jīng)]有細(xì)菌的空氣?！本褪沁@一句話(huà)吸引了我，后面銷(xiāo)售人員就給我解釋為什么會(huì)有這樣的效果，聽(tīng)完之后，我果斷的買(mǎi)了志高空調(diào)。

    我在店鋪里賣(mài)手機(jī)，也認(rèn)識(shí)到話(huà)術(shù)的重要性。我給顧客說(shuō)：“這部手機(jī)的拍照效果比普通手機(jī)清晰10倍以上。特別是洗出來(lái)的照片和專(zhuān)業(yè)照相機(jī)幾乎一樣。”顧客聽(tīng)完為什么會(huì)達(dá)到這樣的效果之后，也購(gòu)買(mǎi)了這部手機(jī)。

    還有一次我去買(mǎi)車(chē)，銷(xiāo)售人員給我說(shuō)：“這部車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)具備渦輪增壓功能，百公里加速只需要幾秒鐘，具有飛機(jī)起飛一般的動(dòng)力?！蔽蚁胂裰w機(jī)的感覺(jué)，后面我真的就買(mǎi)了那輛車(chē)。

    其實(shí)，換位思考一下，顧客又何嘗不是這樣想的呢？不是和我們的感覺(jué)是一樣的嗎？有時(shí)我們做出很多購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，買(mǎi)賣(mài)往往就是這一念之差。

    后來(lái)，我就思考。是什么讓顧客的一念之差，短時(shí)間內(nèi)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)的“化學(xué)反應(yīng)”呢？

    是銷(xiāo)售密碼！

    那么，究竟什么才叫銷(xiāo)售密碼呢？

    經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐、調(diào)研、學(xué)習(xí)和總結(jié)。我認(rèn)為所謂的銷(xiāo)售密碼就是一句話(huà)，即：快速影響顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的心理因素。

    影響顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定的心理因素很多，比如有的顧客就是喜歡某一品牌的手機(jī)；有的顧客只能接受某一價(jià)格段的手機(jī)；有的顧客就是喜歡直板手機(jī)；有的顧客就是喜歡金屬外殼的手機(jī)……。

    顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，是因?yàn)榇蟆⑿?、高、低、薄、厚、輕、重、寬、窄、長(zhǎng)、短……等關(guān)鍵因素才購(gòu)買(mǎi)。我歷經(jīng)10年時(shí)間，對(duì)智能手機(jī)的每一個(gè)參數(shù)與顧客的消費(fèi)心理相結(jié)合分析。研究出顧客在購(gòu)機(jī)時(shí)的心理密碼。無(wú)論技術(shù)如何變遷，科技如何進(jìn)步。銷(xiāo)售人員只要把握手機(jī)售機(jī)密碼之后，銷(xiāo)售“蘋(píng)果1”與銷(xiāo)售“蘋(píng)果X”是同樣的道理。銷(xiāo)售任何智能手機(jī)，只要掌握此套銷(xiāo)售密碼，均可100%成交！

    上面的“品牌、價(jià)格段、直板、金屬外殼、大、小、高、低……”就是影響顧客做出選擇和購(gòu)買(mǎi)的重要客觀心理因素。

    這些影響顧客喜好的因素，如何去運(yùn)用它們激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？這就要求銷(xiāo)售人員在揣摩顧客心理密碼的基礎(chǔ)上，借助一定的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)的力量。促使顧客快速購(gòu)買(mǎi)。

    《脫銷(xiāo)--智能手機(jī)銷(xiāo)售密碼》一書(shū)，就是基于以上邏輯分析，以智能手機(jī)的主要參數(shù)為線索，分別一一剖析影響顧客購(gòu)機(jī)的心理因素，同時(shí)分析顧客的心理需求動(dòng)向。