提問(wèn)的形式和時(shí)機(jī)

    銷售顧問(wèn)所提問(wèn)題的形式依需要而異，問(wèn)題分為兩大類型：封閉型問(wèn)題與開(kāi)放型問(wèn)題。其后可以細(xì)分為廣泛性問(wèn)題，焦點(diǎn)型問(wèn)題，評(píng)價(jià)性問(wèn)題，多重選擇型問(wèn)題，刺探型問(wèn)題，義務(wù)型問(wèn)題等等；我們需要在不同的階段采取不同的詢問(wèn)方式。

    先來(lái)談?wù)劮忾]型問(wèn)題與開(kāi)放型問(wèn)題。對(duì)于封閉型問(wèn)題對(duì)方的回答“是”或“不”，而開(kāi)放型問(wèn)題對(duì)方不能用“是”或“不”回答。

    封閉型問(wèn)題：

    例：“你喜歡我們的產(chǎn)品嗎？”；“這種產(chǎn)品符合你的要求嗎？”“你想不想買點(diǎn)......？”“你需不需要......？”——回答“是”或“不”。

    特別值得注意的是，剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)的新手最容易犯的錯(cuò)誤就是問(wèn)對(duì)方“你想不想買點(diǎn)......？”“你有沒(méi)有買過(guò)......？”這是世界上最傻的推銷開(kāi)場(chǎng)白，這種開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)局幾乎都是“不想”或者“買過(guò)了”，無(wú)異于自殺！不過(guò)，馬劍冰本人以前也犯過(guò)很多這樣愚蠢的錯(cuò)誤，呵呵。

    封閉性問(wèn)題對(duì)回答有限制。

    開(kāi)放型問(wèn)題：

    例：“你對(duì)某某服務(wù)感興趣的原因是什么？”——回答：“它有助于我們?cè)黾宇櫩偷男湃味取?rdquo;“對(duì)于如何提升產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，貴公司都采取了哪些具體的措施？”——回答：“我們已經(jīng)......”

    建議：請(qǐng)用“因?yàn)槭裁丛?rdquo;代替“為什么”。這樣對(duì)方聽(tīng)起來(lái)比較柔順，不生硬。開(kāi)放性問(wèn)題一般可以讓對(duì)方盡情說(shuō)話。

    由此，可能大家會(huì)有個(gè)誤區(qū)：開(kāi)放型問(wèn)題比封閉型問(wèn)題好。這個(gè)不一定，要看你在什么時(shí)候采用。

    通常，開(kāi)放型的問(wèn)題的問(wèn)題應(yīng)該用在接洽的初期，這樣有利于進(jìn)一步地探尋合作的可能性；而開(kāi)放型的問(wèn)題有利于鎖定對(duì)方的需求點(diǎn)，具體的內(nèi)容我們會(huì)在后面仔細(xì)演繹。

    用句通俗的語(yǔ)言也許比較可以讓大家容易記住，開(kāi)放型問(wèn)題是“引蛇出洞”，封閉型問(wèn)題是“甕中捉鱉”，也許這種比喻不合適，只是覺(jué)得很方便形象記憶，僅供參考。