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電話營(yíng)銷技巧有哪些?

   2011-12-07 全球品牌網(wǎng)1081

    很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達(dá)成最終交易,但在整個(gè)電話銷售過程中,促成交易恐怕是最難的一個(gè)環(huán)節(jié)了,這和電話銷售這種方式的特殊性有關(guān)。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

    促成技巧1:不確定成交法

    電話銷售人員故意說出一些沒有把握的情況,讓客戶去擔(dān)心,并最終下定合作決心。

    a、"嗯,請(qǐng)稍等,讓我查一查我們李老師這個(gè)月的課程安排,可能他這個(gè)月的時(shí)間都安排滿了,如果這樣的話,我們就不得不安排到下個(gè)月了。"

    b、"每年的三、四、五月都是我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)的旺季,我不知道昨天還剩下的兩個(gè)攤位是不是已經(jīng)被預(yù)訂完了。您稍等一下,我打個(gè)電話確認(rèn)一下,稍后我給您電話。"

    c、"您剛才提到的這款電腦型號(hào),是目前最暢銷的品種,幾乎每三天我們就要進(jìn)一批新貨,我們倉(cāng)庫(kù)里可能沒有存貨了,我先打個(gè)電話查詢一下。"

    促成技巧2:典型故事成交法

    在促成之前,先講個(gè)故事,在故事結(jié)尾時(shí),巧妙進(jìn)行促成。日本保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)叫柴田和子的家庭主婦,從1978年第一次登上日本保險(xiǎn)業(yè)"冠軍"后,連續(xù)16年蟬聯(lián)"日本第一",她之所以能取得如此好的業(yè)績(jī),與她會(huì)講故事的本領(lǐng)分不開。針對(duì)父母在給孩子買保險(xiǎn)時(shí),總是猶豫不決的情況,她總會(huì)講一個(gè)"輸血"的故事:

    "有一個(gè)爸爸,有一次架車到海邊去渡假,回家的時(shí)候,不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí),卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液,這時(shí),爸爸的兒子勇敢地站出來,將自己的血液輸給了爸爸。"

    "過了大約一個(gè)小時(shí),爸爸醒了,兒子卻心事重重。旁邊的人都問那個(gè)兒子為什么不開心,兒子卻小聲地說:’我什么時(shí)候會(huì)死?!瓉?,兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去,自己就會(huì)死掉,他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來?yè)Q取爸爸的生命。"

    "您看,做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命,難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險(xiǎn),您都還要猶豫嗎?"

    促成技巧3:對(duì)比成交法

    把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來,進(jìn)行對(duì)比,最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。

    "某某經(jīng)理,我們這次公開課收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是這樣的;在本月15號(hào)之前,并同時(shí)有超過5人一起報(bào)名的可以享受8折優(yōu)惠,即每人只需1600元。15號(hào)之后報(bào)名沒有優(yōu)惠,即每人2000元。今天是13號(hào),您現(xiàn)在就報(bào)名的話,還可以享受優(yōu)惠。請(qǐng)問貴公司派幾位過來,我馬上就給您登記。"

    "這段時(shí)間正值五一勞動(dòng)節(jié),我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng),您剛才看中的這幾件上衣,在平時(shí)都得要好幾百元,您看現(xiàn)在只要不到100元,就可以買到了,您看要幾件呢?"

    促成技巧4:直接促成法

    就是直接要求對(duì)方下訂單、簽協(xié)議。

    話術(shù)如下:

    "王女士,我現(xiàn)在把報(bào)價(jià)單傳真過去,您只需要在上面簽字后,蓋過章,傳真給我就可以了。"

    "李女士,我們這里有一份合同的樣板,我先發(fā)給您看看,如果沒有什么問題,就簽好字、蓋好章給我,好嗎?"

    "馬經(jīng)理,為了使您盡快能拿到貨,我今天就幫您下訂單可以嗎?"

    促成技巧5:假設(shè)成交法

    這種促成技巧用得比較多,就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作,然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題。

 
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