2010年3月，日本堀場(chǎng)制作所(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：HORIBA)社長(zhǎng)堀場(chǎng)厚先生在接受本網(wǎng)采訪(fǎng)時(shí)，高屋建瓴地闡述了整個(gè)HORIBA集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，其中也簡(jiǎn)要介紹了HORIBA針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略(詳細(xì)請(qǐng)參見(jiàn)：《HORIBA發(fā)展戰(zhàn)略初探》)。那么，這些發(fā)展戰(zhàn)略在中國(guó)是如何具體演繹的?

　　帶著這個(gè)問(wèn)題，儀器信息網(wǎng)編輯(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：Instrument)在“HORIBA便攜式煙氣分析儀PG-300系列新品發(fā)布會(huì)及代理商大會(huì)”上采訪(fǎng)了堀場(chǎng)(中國(guó))貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：堀場(chǎng)中國(guó))董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理西分英行先生。作為HORIBA中國(guó)業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)人，西分英行先生從企業(yè)文化、市場(chǎng)策略、生產(chǎn)研發(fā)三方面詳細(xì)闡述堀場(chǎng)中國(guó)的發(fā)展策略。

　　陪同西分英行先生接受采訪(fǎng)的還有堀場(chǎng)中國(guó)北京分公司總經(jīng)理林獎(jiǎng)先生、北京分公司過(guò)程與環(huán)境部區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理辛鳴鏑先生。

堀場(chǎng)(中國(guó))貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 西分英行先生

企業(yè)文化：奉行“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)，追求產(chǎn)品“唯一性”

　　企業(yè)哲學(xué)似乎是非常抽象的概念，但作為精神指導(dǎo)的企業(yè)哲學(xué)，影響著HORIBA的發(fā)展，并具體體現(xiàn)在其產(chǎn)品上。

　　Instrument：貴公司“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)非常獨(dú)特，能否介紹下其內(nèi)涵?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”這個(gè)企業(yè)哲學(xué)是HORIBA的創(chuàng)始人堀場(chǎng)雅夫先生提出來(lái)的，他認(rèn)為人如果做自己喜歡的事情，會(huì)廢寢忘食，會(huì)產(chǎn)生很多平時(shí)想不到的想法。HORIBA是一個(gè)科技開(kāi)發(fā)類(lèi)的分析儀器公司，我們希望員工帶著興趣和自豪感去工作、去創(chuàng)新，將熱情與激情投入到工作中，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)我們遠(yuǎn)大的目標(biāo)，盡情享受美好生活。

　　HORIBA為每一位員工提供展示舞臺(tái)，員工可以是男主角、女主角、配角，也可以是攝影師、燈光師，這樣既有舞臺(tái)上風(fēng)光的演員，也有默默奉獻(xiàn)的幕后人員，大家共同“導(dǎo)演”了一部“劇”，而股東就是我們的觀(guān)眾，也是這部“劇”的投資者。為了演好這部“劇”，公司的每一位員工都要努力、要學(xué)習(xí)、要改進(jìn)，這就是我們所說(shuō)的“新奇&有趣”的根本。

　　當(dāng)然，我們的日常工作并不都是新奇、有趣的，但這是我們努力的方向。為了做好這部“劇”，員工之間的交流非常重要，所以HORIBA會(huì)經(jīng)常為員工制造愉快交流的機(jī)會(huì)。

　　Instrument：“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)是如何指導(dǎo)或促進(jìn)HORIBA公司業(yè)務(wù)發(fā)展的?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)確實(shí)影響著HORIBA的發(fā)展，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是——HORIBA不追求產(chǎn)品“第一”，而追求產(chǎn)品“唯一”。這里的“唯一”，是指產(chǎn)品技術(shù)或者性能的“唯一性”。正因?yàn)槿绱?，HORIBA的很多產(chǎn)品都曾是市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的，比如呼吸分析儀、汽車(chē)尾氣排放分析儀、非接觸溫度計(jì)、血球CRP檢測(cè)儀等。

　　Instrument：貴公司追求產(chǎn)品的“唯一性”，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品面向的市場(chǎng)較窄，從而影響企業(yè)發(fā)展?

　　西分英行先生：不會(huì)的。追求產(chǎn)品的“唯一性”，并不是說(shuō)HORIBA的技術(shù)或產(chǎn)品是很偏很怪的東西。HORIBA是一家分析儀器公司，公司追求的是分析儀器獨(dú)一無(wú)二的“技術(shù)點(diǎn)”。HORIBA致力于測(cè)量?jī)x器的技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品制作，但并不是什么儀器都涉及，而是專(zhuān)注于一些公司自身具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)的、市場(chǎng)需求較大的儀器。

　　Instrument：那么，貴公司推出的新品——PG-300系列便攜式煙氣分析儀是如何體現(xiàn)“唯一性”的?

　　西分英行先生：PG-300系列便攜式煙氣分析儀是我們?cè)贐CEIA 2011上推出的新品，它的唯一性在于采用了HORIBA獨(dú)有的交替流動(dòng)調(diào)制方法，從根本上消除了漂移的原因，可提高非分光紅外(NDIR)分析的效率，保證了測(cè)量的穩(wěn)定性與精度，幾乎可提供與實(shí)驗(yàn)室測(cè)量一樣的準(zhǔn)確度和可靠度。

　　根據(jù)中國(guó)相關(guān)規(guī)定，便攜式煙氣分析儀是用于驗(yàn)證煙氣在線(xiàn)監(jiān)測(cè)儀器的精度的，環(huán)境監(jiān)測(cè)在線(xiàn)儀器的精度要求是全量程的±20%，市場(chǎng)上其他公司同類(lèi)產(chǎn)品的精度是±5%，而PG-300能做到±1%。這就是“唯一性”的具體體現(xiàn)。

　　此外，PG-300還能在監(jiān)測(cè)氮氧化物、二氧化硫、一氧化碳、二氧化碳、氧氣5種關(guān)鍵組分之外選擇性監(jiān)測(cè)甲烷。與HORIBA原型號(hào)PG-250便攜式煙氣分析儀相比，它的響應(yīng)速度更快，同時(shí)重量減輕了20%，僅14公斤。

市場(chǎng)策略：結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，直銷(xiāo)代理相結(jié)合

　　一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，不同儀器公司的老總對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有不同的看法。那么，西分英行先生對(duì)于中國(guó)分析儀器市場(chǎng)有哪些判斷?HORIBA在中國(guó)采用了哪些市場(chǎng)策略?

　　Instrument：您已在中國(guó)工作8年，您如何看待中國(guó)儀器市場(chǎng)?

　　西分英行先生：中國(guó)人口眾多，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，故儀器的市場(chǎng)容量也很龐大。根據(jù)世界儀器市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律分析，中國(guó)對(duì)醫(yī)療分析儀器的需求會(huì)隨著中國(guó)GDP的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，相關(guān)市場(chǎng)也會(huì)蓬勃發(fā)展。

　　就環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器市場(chǎng)而言，有這樣一個(gè)規(guī)律，即各國(guó)最終基本上都會(huì)使用本國(guó)的產(chǎn)品。這個(gè)規(guī)律已經(jīng)在日本、美國(guó)、歐洲等國(guó)家或地區(qū)得到印證。所以，未來(lái)國(guó)產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器一定是主流的，國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的市場(chǎng)份額不會(huì)很大。

　　Instrument：您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品更符合中國(guó)市場(chǎng)的需求?

　　西分英行先生：中國(guó)發(fā)展快，對(duì)于檢測(cè)儀器精度的要求會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)闆](méi)有精確的測(cè)量值，就無(wú)法提供指導(dǎo)性的科學(xué)依據(jù)。中國(guó)市場(chǎng)需要的主流儀器一定是高精度、高穩(wěn)定性的產(chǎn)品。此外，那些符合中國(guó)市場(chǎng)特殊需求的產(chǎn)品會(huì)更暢銷(xiāo)，把國(guó)外市場(chǎng)上成功的產(chǎn)品直接拿到中國(guó)來(lái)出售是不合時(shí)宜的。

　　Instrument：請(qǐng)介紹HORIBA在中國(guó)的產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)?以及堀場(chǎng)中國(guó)是如何挑選代理商?

　　西分英行先生：HORIBA在中國(guó)采用代理與直銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，某種產(chǎn)品是采用直銷(xiāo)還是代理要視產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場(chǎng)情況而定。通常來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品比較復(fù)雜，對(duì)技術(shù)說(shuō)明要求較高，或者是定制的產(chǎn)品，采用直銷(xiāo)的概率較大。

　　比如說(shuō)，汽車(chē)測(cè)試系統(tǒng)部的產(chǎn)品擁有很高的市場(chǎng)占有率，單套價(jià)格較高，且產(chǎn)品較復(fù)雜，基本采用直銷(xiāo);科學(xué)儀器部HORIBA JY相關(guān)產(chǎn)品的用戶(hù)基本上是大學(xué)或科研機(jī)構(gòu)的老師，這些老師都是專(zhuān)家，問(wèn)的問(wèn)題都非常專(zhuān)業(yè)，代理商可能無(wú)法解答，所以HORIBA JY的產(chǎn)品也是百分之百直銷(xiāo)。而鑒于中國(guó)環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器市場(chǎng)的特點(diǎn)，過(guò)程與環(huán)境部門(mén)的產(chǎn)品基本通過(guò)代理商來(lái)銷(xiāo)售。

　　目前，HORIBA在中國(guó)的大小代理商共有五十余家，但所有產(chǎn)品的售后服務(wù)都是HORIBA自己來(lái)做。我們選擇代理商主要考慮兩方面因素：第一，該公司是否有機(jī)會(huì)接觸到我們的最終用戶(hù)，并且這種接觸是否是有效的;第二，該公司的技術(shù)實(shí)力是否達(dá)到HORIBA要求的水平。

　　Instrument：貴公司在中國(guó)市場(chǎng)取得了哪些市場(chǎng)成績(jī)?對(duì)未來(lái)有哪些市場(chǎng)預(yù)期?

　　西分英行先生： 2011年，整個(gè)HORIBA的銷(xiāo)售額約為1220億日元(折合人民幣約為100億元)，中國(guó)約占8%。從2007年開(kāi)始，HORIBA在中國(guó)的業(yè)務(wù)取得了飛躍式發(fā)展，銷(xiāo)售額以每年20%的速度增長(zhǎng)。2011年在中國(guó)，醫(yī)療部、半導(dǎo)體部增速最快，汽車(chē)測(cè)試系統(tǒng)部次之，然后是科學(xué)儀器部，最后是過(guò)程與環(huán)境部。

　　按照HORIBA的整體規(guī)劃，HORIBA 在中國(guó)的銷(xiāo)售額將保持每年20%的增長(zhǎng)幅度，到2015年，銷(xiāo)售額相比于2010年會(huì)翻番。未來(lái)幾年，HORIBA各個(gè)部門(mén)在中國(guó)的業(yè)務(wù)會(huì)有個(gè)相對(duì)均衡的發(fā)展，但預(yù)計(jì)汽車(chē)測(cè)試系統(tǒng)部門(mén)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度是最大的。

生產(chǎn)研發(fā)：產(chǎn)品應(yīng)用開(kāi)發(fā)本地化，啟動(dòng)“共同生產(chǎn)”

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn)，越來(lái)越多的國(guó)外儀器公司在中國(guó)建立了工廠(chǎng)與研發(fā)中心。HORIBA也不例外，但其在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)本地化的同時(shí)，還有其他重要行動(dòng)。

　　Instrument：請(qǐng)介紹HORIBA在中國(guó)的產(chǎn)品生產(chǎn)與研發(fā)情況?

　　西分英行先生：為快速應(yīng)對(duì)中國(guó)日漸增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，HORIBA上海安亭新工廠(chǎng)已經(jīng)于2011年2月竣工，該工廠(chǎng)整合了原有2個(gè)工廠(chǎng)的功能，建筑面積是原工廠(chǎng)的1.5倍，共有員工132名，生產(chǎn)或組裝的產(chǎn)品在原先的汽車(chē)尾氣檢測(cè)設(shè)備用及理科學(xué)測(cè)試設(shè)備用的常用耗損零部件、PH計(jì)用電極、面向中國(guó)市場(chǎng)的水質(zhì)檢測(cè)裝置、面向日本市場(chǎng)的血球計(jì)數(shù)裝置、大型汽車(chē)尾氣檢測(cè)系統(tǒng)設(shè)備、環(huán)境大氣監(jiān)測(cè)等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增了醫(yī)療試劑。

　　通常產(chǎn)品研發(fā)分為兩個(gè)方面，一是基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)，二是應(yīng)用開(kāi)發(fā)。HORIBA的基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)基本在日本進(jìn)行，但應(yīng)用開(kāi)發(fā)我們可能會(huì)逐步拿到本地來(lái)做。雖然HORIBA在中國(guó)還沒(méi)有基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，但在中國(guó)建立基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)是我們努力的方向。

　　Instrument：貴公司是否針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了相應(yīng)產(chǎn)品?

　　西分英行先生：在了解中國(guó)儀器市場(chǎng)需求及其特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，HORIBA逐漸認(rèn)識(shí)到把中國(guó)用戶(hù)的“聲音”反應(yīng)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上來(lái)的重要性，并在逐步展開(kāi)相關(guān)工作。在中國(guó)從零開(kāi)發(fā)產(chǎn)品可能比較困難，但通過(guò)聽(tīng)取中國(guó)用戶(hù)的意見(jiàn)，對(duì)已有的技術(shù)或產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用方面的改良，是可以實(shí)現(xiàn)的。

　　實(shí)際上，HORIBA幾年前就開(kāi)始專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)用戶(hù)的需求來(lái)開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，這次推出的PG-300就是很好的證明。PG-300在設(shè)計(jì)階段特別考慮了中國(guó)用戶(hù)的需求，并征詢(xún)了中國(guó)環(huán)境監(jiān)測(cè)總站專(zhuān)家及一些高校老師的意見(jiàn)，對(duì)應(yīng)中國(guó)的特殊工況，設(shè)置了更適合中國(guó)用戶(hù)的測(cè)量量程，部分測(cè)量結(jié)果可以顯示到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)字，并可采用中文操作界面，極大方便了中國(guó)用戶(hù)。

　　此外，HORIBA醫(yī)療部和半導(dǎo)體部針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)工作也已在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了。比如，調(diào)查證明中國(guó)人比較害怕抽血，同時(shí)中國(guó)的孩子很多，父母很重視孩子，希望采血量越少越好，采血時(shí)間越短越好，那么我們?cè)谥袊?guó)出售的血液分析儀，就應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　Instrument：HORIBA的產(chǎn)品基本上都定位于中高端產(chǎn)品，但中國(guó)的中低端儀器市場(chǎng)需求也很大，貴公司是否考慮開(kāi)發(fā)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，并拓展該市場(chǎng)?

　　西分英行先生：個(gè)人認(rèn)為，一些儀器公司的產(chǎn)品線(xiàn)由中高端往中低端擴(kuò)展的目的是為了占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，HORIBA并沒(méi)有直接這么做，但我們并沒(méi)有放棄中低端市場(chǎng)，而是通過(guò)在中國(guó)國(guó)內(nèi)尋找一些合作伙伴，通過(guò)合作來(lái)爭(zhēng)取中低端市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

　　這些合作伙伴不是代理商，而是一些中國(guó)內(nèi)地儀器制造公司;合作的方式不是OEM，而是共同生產(chǎn)。比如，HORIBA STEC與北京匯博隆儀器有限公司合作建立的公司——北京堀場(chǎng)匯博隆精密儀器有限公司已于2011年2月開(kāi)業(yè)。該公司延續(xù)北京匯博隆公司質(zhì)量流量控制器業(yè)務(wù)，引進(jìn)HORIBA STEC的先進(jìn)技術(shù)及質(zhì)量管理體系，在HORIBA STEC提供的技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合北京匯博隆的研發(fā)及制造能力，研發(fā)生產(chǎn)符合中國(guó)市場(chǎng)的質(zhì)量流量控制器，并將充分利用北京匯博隆原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)鏈，以取得較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

　　基于對(duì)中國(guó)儀器市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為，如果跟中國(guó)本地的企業(yè)合作，HORIBA在中國(guó)會(huì)有更大的發(fā)展，未來(lái)我們會(huì)在這方面做更多工作。

　　后記

　　如果用一個(gè)字來(lái)形成HORIBA這家公司的話(huà)，我想應(yīng)該是——“穩(wěn)”。作為日本儀器企業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)之一，HORIBA似乎并不像一些企業(yè)那樣追求非常高的增長(zhǎng)速度。這家公司似乎非常冷靜，這或許與HORIBA重視產(chǎn)品的唯一性與業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡性有關(guān)。

　　產(chǎn)品唯一性，能較長(zhǎng)時(shí)間保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于公司業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性;而注重公司各部門(mén)業(yè)務(wù)的均衡性，也許會(huì)顯得有點(diǎn)業(yè)務(wù)不突出，但在抵制市場(chǎng)波動(dòng)方面卻有重要作用。正如西分先生所說(shuō)，“我們重視公司內(nèi)部業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，各部門(mén)業(yè)務(wù)可以相互支撐?！?/FONT>