卡耐基說，我們每一個(gè)人在內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡把自己行為的動(dòng)機(jī)賦予一種良好的解釋。因此如果我們想要改變他人，就應(yīng)該使之產(chǎn)生一種高尚的動(dòng)機(jī)。

    作為一名銷售人員，如果希望和客戶建立良好、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不妨找機(jī)會(huì)給客戶一個(gè)好名聲，激發(fā)他的高尚動(dòng)機(jī)，使之心甘情愿地和你合作。

    【一點(diǎn)通】

    人是喜歡被激勵(lì)的動(dòng)物。設(shè)想當(dāng)你還是小孩子的時(shí)候，是否曾經(jīng)因老師的一句表?yè)P(yáng)的話而欣喜若狂？是否曾經(jīng)因?yàn)楦改傅墓膭?lì)而特別努力的去做一件事情？是否曾經(jīng)因?yàn)楂@得的榮譽(yù)、贊賞而內(nèi)心洶涌澎湃產(chǎn)生一種強(qiáng)大的責(zé)任感與使命感？

    著名的大銀行家摩根，在他的一篇分析的文稿中說，人們之所以會(huì)做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實(shí)的。雖然人們時(shí)常會(huì)想到那個(gè)真實(shí)的理由，而我們都是自己內(nèi)心的理想家，較喜歡聽好聽的動(dòng)機(jī)。所以，要改變一個(gè)人的意志，需要激發(fā)他高尚的動(dòng)機(jī)。

    柯迪斯本來是梅恩州一個(gè)貧苦人家的孩子，后來成為星期六晚報(bào)和婦女家庭雜志的負(fù)責(zé)人，賺了幾百萬。他創(chuàng)辦之初，不能像別家的報(bào)紙、雜志一樣，付出高價(jià)買稿子。他沒有能力聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)第一流作家替他執(zhí)筆撰稿，可是，他運(yùn)用了人們高尚的動(dòng)機(jī)。例如，他會(huì)請(qǐng)“小婦人”名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當(dāng)時(shí)是她聲望最高的時(shí)候?？碌纤顾褂玫姆椒ê芡怀?！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)。最終，亞爾可德欣然地為他的報(bào)紙撰稿。

    當(dāng)約翰．洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時(shí)，他也激起一個(gè)高尚的動(dòng)機(jī)。他不說：“我不希望孩子的相片刊登出來?！彼烂恳粋€(gè)人的內(nèi)心，都有不愿意傷害孩子的潛在欲念。他換了個(gè)口氣說：“諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是適宜的?！苯Y(jié)果不出所料，他孩子的照片并沒有出現(xiàn)在任何一家新聞媒體的版面上。

    由此可見，激發(fā)別人高尚的動(dòng)機(jī)，往往會(huì)使人欣然地為你做

    【案例分享】

    某一家汽車公司，有六個(gè)客戶拒付一筆修理費(fèi)的賬，他們并非不承認(rèn)那個(gè)賬目，而是其中有些賬寫錯(cuò)了?？墒敲恳豁?xiàng)租車，或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認(rèn)為這些賬是不會(huì)有錯(cuò)的。

    下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時(shí)所采取的步驟：

    一、他們拜訪每一位客戶，坦白的對(duì)他們說，是公司派來索取積欠的賬款的。

    二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會(huì)弄錯(cuò)，所有的錯(cuò)誤都該是客戶負(fù)責(zé)。

    三、他們暗示，對(duì)于汽車方面的業(yè)務(wù)，顯然公司要比客戶內(nèi)行得多。

    四、所以，就不需要做那些無謂的爭(zhēng)辯。結(jié)果，他們爭(zhēng)論起來。

    采取這些方法，能使客戶們心甘情愿付錢嗎？事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊(duì)“法律人才”去應(yīng)付才是，幸虧這件事給總經(jīng)理知道了。[page_break]
這位總經(jīng)理，查看那幾位欠賬的主顧過去付賬的記錄，發(fā)現(xiàn)他們過去都是按時(shí)付款的?？偨?jīng)理發(fā)現(xiàn)到這項(xiàng)資料后，相信錯(cuò)一定是出在公司方面——收賬的方法不對(duì)。所以，總經(jīng)理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的“爛賬”。

    這里是湯姆斯先生，所采取的步驟——

    湯姆斯自己這樣說：

    “一、我去拜訪每一位客戶，同樣我也去索取一筆積欠很久的賬…可是，我對(duì)這些只字不提。我解釋，我是來調(diào)查一下公司對(duì)客戶的服務(wù)情形。

    二、我明白的表示，在尚未聽完客戶所說的感想前，我不會(huì)發(fā)表任何意見。我告訴他們說，公司方面也不是絕對(duì)沒有錯(cuò)誤的。

    三、我告訴他們，我只是關(guān)心他們的汽車；而他們對(duì)自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個(gè)問題上，先聽從他們的意見。

    四、我讓他們盡量泄吐他們的意見，我靜靜聽著，對(duì)他們表示十分的同情……當(dāng)然，這也是他們所希望我如此的。

    五、最后，那些客戶似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當(dāng)然我想激發(fā)他們高尚的動(dòng)機(jī)，所以我這樣說：

    “首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不適當(dāng)，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不應(yīng)該發(fā)生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我聽了你剛才所講的話后，我不能不為你的忍耐和公平所感動(dòng)。

    就由于你的寬大胸襟，我才敢請(qǐng)你替我做點(diǎn)事情……這件事對(duì)你來講，會(huì)比任何人做得更好、更合適。同時(shí)，你也比別人更清楚這兒是我給你開的賬單，請(qǐng)你細(xì)細(xì)查看一下，什么地方記錯(cuò)了，就像你是我們公司的總經(jīng)理在查帳一樣，我請(qǐng)你全權(quán)做主，你說怎么樣就怎么樣?！?

    他們有沒有把賬單看了？是的，當(dāng)然他們這樣做了，而且顯得十分高興這些賬單的數(shù)目，由一百五十元，到四百元之間，款數(shù)大小不等。但客戶占到便宜了嗎？是的，其中有一位客戶拒付這筆爭(zhēng)執(zhí)款項(xiàng)的每一分錢?？墒橇硗饽俏逦豢蛻簦甲尮痉矫嬲嫉搅速~款上的便宜。這里是這件事最精彩的地方，在以后的兩年中，那幾位客戶，都買了本公司的新汽車。”

    湯姆斯先生說：“經(jīng)驗(yàn)告訴我，當(dāng)你應(yīng)付客戶不得要領(lǐng)時(shí)，最完善的辦法，是在你心里要先有這樣一個(gè)觀點(diǎn)存在——你要當(dāng)那位客戶是懇切、誠(chéng)實(shí)、可靠的，且他是極愿意付賬的。一旦使他相信那賬目是對(duì)的，他會(huì)毫不遲疑的樂意債還。也就是說，人們都是誠(chéng)實(shí)的，而且愿意履行他們?cè)撚械牧x務(wù)。

    正是因?yàn)闇匪龟?duì)客戶的信任，激發(fā)了客戶的高尚動(dòng)機(jī)，所以客戶才會(huì)積極地履行他們?cè)摫M的義務(wù)，因?yàn)榇蠹叶枷胱鲆粋€(gè)道德高尚的人。

    【張超老師點(diǎn)撥】

    有位名人曾這樣說過：“我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認(rèn)為他是那么的誠(chéng)實(shí)、公道、正直，大多數(shù)時(shí)候，他也會(huì)給你像你所給他的同樣反應(yīng)。所以，如果你要獲得人們對(duì)你的同意的話，在一般情形上，遵守一項(xiàng)規(guī)則，是一件很好的事，那是就是：激發(fā)更高尚的動(dòng)機(jī)。” [page_break]
    這項(xiàng)規(guī)則，對(duì)于銷售來說，同樣適用。不管是什么樣的客戶，他都是一個(gè)普通人。任何人都希望自己能有一個(gè)好名聲，希望自己能夠做一個(gè)道德高尚的人。所以，如果銷售人員在與客戶溝通的過程中，能夠激發(fā)客戶的高尚動(dòng)機(jī)，那么必定能夠贏得客戶的贊賞，提高溝通的效率。試問，既然要做生意，難道客戶會(huì)拒絕一個(gè)能夠使自己高尚起來的銷售人員嗎？