一見(jiàn)如故，這是與客戶溝通的理想境界。無(wú)論是誰(shuí)，如果具有跟初交客戶一見(jiàn)如故的能耐，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來(lái)的溝通也會(huì)變得順暢。要達(dá)到一見(jiàn)如故的效果，銷售人員是可以通過(guò)一些技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

    【張超老師：一點(diǎn)通】

    與客戶初次見(jiàn)面就能營(yíng)造出一見(jiàn)如故的氛圍，這是與客戶溝通的理想境界。如果銷售人員能夠在初次見(jiàn)面便使客戶產(chǎn)生一見(jiàn)如故的感覺(jué)，他便能給客戶留下親切和深刻的印象，接下來(lái)的溝通也會(huì)變得順暢。

    銷售人員怎樣才能在與客戶見(jiàn)面之初便能讓客戶產(chǎn)生一見(jiàn)如故的親切感呢？關(guān)鍵是與客戶見(jiàn)面交談之前要做好充分的準(zhǔn)備。優(yōu)秀的銷售人員，除了有高超的語(yǔ)言技巧，無(wú)一不是在未見(jiàn)初交者其人之前早已了解客戶的大概情況。美國(guó)前總統(tǒng)富蘭克林、羅斯福跟任何一位來(lái)訪者交談、不管是牧童還是政客，他都能用三言兩語(yǔ)贏得對(duì)方的好感。他的秘訣就是：在接見(jiàn)來(lái)訪者的前一晚，必花一定時(shí)間了解來(lái)訪者的基本情況，特別是來(lái)訪者最感興趣的題目。這樣，一交談就能有的放矢，切中肯綮。

    【張超老師分享案例】

    兩位素不相識(shí)的旅客在旅館碰面，互相攀談起來(lái)。

    “您聽(tīng)口音不是蘇北人啊？”

    “噢，山東棗莊人！”

    “啊，棗莊是個(gè)好地方??！我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》連環(huán)畫(huà)上知道了。三年前去了一趟棗莊，還頗有興致地玩了一遭呢。”

    聽(tīng)了這話，那位棗莊客人馬上來(lái)了興趣，二人從棗莊和鐵道游擊隊(duì)談開(kāi)了，那親熱勁，不知底細(xì)的人恐怕要以為他們是一道來(lái)的呢。接著他們就是互贈(zèng)名片，共進(jìn)晚餐，睡覺(jué)前雙方居然還在各自身邊帶來(lái)的合同上簽了字：棗莊客人訂了蘇南某人造革廠的一批風(fēng)桶；蘇南客人從棗莊客人那里弄到一批價(jià)格比較合理的議價(jià)煤。

    他們的相識(shí)，交談與成功，就在于他們找到了“鐵道游擊隊(duì)”都熟悉的興趣點(diǎn)?！拌F道游擊隊(duì)”他們之間產(chǎn)生一見(jiàn)如故的感覺(jué)，并使他們給對(duì)方留下深刻的印象，愿意進(jìn)一步進(jìn)行交流，接下來(lái)的合作溝通也就變得十分順暢。

    【張超老師點(diǎn)撥】

    要達(dá)到一見(jiàn)如故的效果，銷售人員是可以通過(guò)一些技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)的，下面介紹的幾種開(kāi)場(chǎng)白對(duì)營(yíng)造一見(jiàn)如故的感覺(jué)有立竿見(jiàn)影的效果。

    1.攀親認(rèn)友

    一般來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的客戶，只要事前作一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或隱、或遠(yuǎn)或近的親遠(yuǎn)關(guān)系。而當(dāng)你在見(jiàn)面時(shí)及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一下縮短心理距離，使對(duì)方產(chǎn)生親切感。比如，1984年5月，美國(guó)里根總統(tǒng)訪問(wèn)復(fù)旦大學(xué)。在一問(wèn)大教室內(nèi)，面對(duì)一百多位初次見(jiàn)面的復(fù)旦學(xué)生，里根的開(kāi)場(chǎng)白就是：“其實(shí)，你們學(xué)校有著密切的關(guān)系。你們的謝希德校長(zhǎng)同我的夫人南希都是美國(guó)史密斯學(xué)院的校友，照此看來(lái)，朋友了！”此話一出，全場(chǎng)鼓場(chǎng)。下面的交談自然十分熱烈，極為融洽。

    2.揚(yáng)長(zhǎng)避短

    人人都有長(zhǎng)處，也都有短處。