營銷，到底靠什么來開啟？

 

一直以來，在營銷領(lǐng)域，有三個關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界營銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個詞捧場、站臺。

這三個詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)（興奮點(diǎn)）。

其實，這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實質(zhì)意義！

 

什么叫痛點(diǎn)？

 

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個事情不解決，他就會混身不自在，他會很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題，解開這個糾結(jié)，撫平這個抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

 

如：上火是不是一個問題？一個本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因為怕上火而導(dǎo)致不敢吃了，這會影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個問題”，如此一舉獲得大成！

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個急待解決的問題？如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎？你還能正常的生活嗎？你還能正常的工作嗎？你面臨只能是痛苦！因此，你迫切需要解決這個問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒！”

 

很遺憾的是，后來，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因為，這句話沒有直指消費(fèi)者的問題，也就是沒有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)！

如：我有個客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時，越來越厭煩吃藥，為了解決這個問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨！

 

如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大？不僅僅是因為他的免費(fèi)贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問題。一個”安全“勝過Ｎ個”殺毒“！

如：我一個客戶，因為看到家長和老師教孩子學(xué)語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯觯@個產(chǎn)品是用來解放家長、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語，學(xué)漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實在是太方便了。他們在中央電視臺，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬。

 

再如：腦白金為什么能成功？腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個消費(fèi)者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見的痛點(diǎn)！腦白金，發(fā)現(xiàn)這個普通存在的糾結(jié)，從競爭白熱的營養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個問題，然后解決某個問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個問題，如果你有這個問題，就選擇我！

 

什么叫癢點(diǎn)？

 

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果！

所以說，痛點(diǎn)對應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問題；而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望！

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢？

說的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購買的想法。

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么？就是為了解決居住的問題，為了有一個溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點(diǎn)問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。