開源新用戶

    開源的意思就是通過各個不同渠道的流量來為我們建立用戶數(shù)據(jù)庫，這是一個說起來簡單，但很多人卻沒有操作好的工作。

    微博、微信、網(wǎng)盟、搜索引擎等等，都是些流量貢獻(xiàn)者，大家往往沒有把把它們100%的好好的用起來，或者把這些流量變成再次去營銷的再營銷的數(shù)據(jù)。

    把新客戶變成新會員?？梢圆榭?，每天網(wǎng)站上有多少UV是新UV，而這些客戶就是全新的客戶，我們需要做的就是把這些客戶變成我們的會員，或者思考：我們可不可以通過更加便利或者說更加直接，以及成本相對來說比較低的方式去與他們進(jìn)行溝通？

    舉一個例子，建立會員手機(jī)渠道，也就是說要將網(wǎng)站的訂閱進(jìn)行優(yōu)化。一些做的比較好的網(wǎng)站，他們會將網(wǎng)站訂閱口做得很顯眼，并且配合上一些非常溫馨或者感性的話語，讓用戶留下他的信息。例如，有的網(wǎng)站做得十分感性，如：“你只需要花一分鐘的時間就可以跟我們溝通，我們會把我們最新的網(wǎng)站信息發(fā)布給到你?！边@樣的話語可以極大地提升所有直接訪問或者通過外部流量導(dǎo)入的用戶截留，可以把新會員的流量變成可以再營銷的數(shù)據(jù)。

    根據(jù)用戶需求推送郵件?！伴_源”之后雖然將用戶的數(shù)據(jù)留下來，但是如何去轉(zhuǎn)化呢？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是將這些數(shù)據(jù)變成我們的客戶。

    E-ID(Email-ID)——需要給我們的每一個數(shù)據(jù)、每一個會員建立一個E-ID，建立一個在網(wǎng)站/店鋪購物的身份屬性。目前對于一個網(wǎng)站來說，可能建立的E-ID83%是通過郵箱地址作為帳號的，其中還有15%的用戶還會留他的手機(jī)號碼。那么，其它信息呢？我們還需要了解的信息包括：這個用戶是從什么地方來的、這個用戶之前訪問過什么東西、瀏覽過什么東西。

    這個客戶從什么地方來？大部分的網(wǎng)站都沒有做這樣的事情。舉個例子，我們都在投SEM，但投放的不同關(guān)鍵字導(dǎo)過來的流量是不一樣的。比如這里搜索的是“什么品牌的運(yùn)動鞋比較好”。這意味著用戶關(guān)注的是什么呢？關(guān)注的是品牌的價值。

    另外一個搜索“打折運(yùn)動鞋”，那這個用戶關(guān)注的是什么？這個用戶注重的是價格。

    再舉兩個例子，有兩個用戶，第一個是通過搜索品牌獲得的關(guān)鍵詞，另外一個用戶是通過搜索打折。記錄下來之后，我會針對不同的用戶做不同的郵件營銷來提高轉(zhuǎn)化。

    對品牌很感興趣的用戶，可以告訴他品牌的內(nèi)容，加上用戶評論，告訴他請你買韋德和詹姆斯穿過的品牌吧。讓他知道，選擇這個才是最好的品牌的東西。有意思的是，發(fā)郵件的標(biāo)題可以配合時事熱點(diǎn)，如郵件標(biāo)題取為：“第七場你會穿什么？”將標(biāo)題或者將內(nèi)容重新進(jìn)行編譯。

    對價格很敏感的用戶，發(fā)的郵件應(yīng)是以價格折扣為導(dǎo)向的信息。

    郵件設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一化。在做郵件設(shè)計(jì)的時候，一定要盡量去體現(xiàn)風(fēng)格統(tǒng)一化。也就是說郵件設(shè)計(jì)就代表著你的網(wǎng)站、你的公司形象。很多的企業(yè)可能在做營銷的時候，并沒有非常注意郵件的設(shè)計(jì)。這對于跟你第一次“溝通”的新用戶來說，他會因此對企業(yè)、網(wǎng)站形象或者感知大打折扣。

    此外，還要在郵件中告訴用戶，你可以從我的網(wǎng)站或者從我的郵件中得到什么。購物指導(dǎo)對新會員來說是非常重要的。一個新會員剛剛加入你的網(wǎng)站，對網(wǎng)站購物流程其實(shí)是非常模糊的，這時候你可以告訴他網(wǎng)站購物流程是什么樣的，遇到問題該找誰。

    現(xiàn)在的郵件營銷，70%的郵件都在強(qiáng)調(diào)價格，199劃掉99。這樣的郵件對于客戶來說是非常疲勞的，郵件營銷已經(jīng)普遍被大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)或者說零售公司再使用的時候，大家應(yīng)該想到它不單單是傳播價格信息的渠道，更是給到用戶一種導(dǎo)購的信息，也就是指導(dǎo)用戶應(yīng)該去采購哪些合適商品。因此，應(yīng)該在用戶“覽”的層面下功夫，有一家家化妝品公司，他會告訴用戶，美白“1.2.3.4.5”該怎么做，這樣的信息對于用戶來說是非常重要的，這時候就可以通過這樣內(nèi)容豐富的郵件去挽回那些對于價格不敏感的客戶。

    對于新會員開源來說，新會員生命周期的搭建也是非常重要的。生命周期最應(yīng)該先做的就是那些剛剛注冊成為會員的人，在一個為期31天的時間當(dāng)中，思考可以通過怎么樣的溝通方式去和你的會員溝通？在哪一個節(jié)點(diǎn)上都應(yīng)該采用不同的產(chǎn)品線，采用不同的溝通方式，對于不同的反饋行為，也應(yīng)該有不同的營銷方式。

    總之，拉新的概念就是：需要了解用戶是從什么地方來的，并且要第一時間留下新用戶的聯(lián)系方式。

    截留用戶

    開源好了怎么去截留？截留是什么意思呢？截留就是有效地利用內(nèi)部的數(shù)據(jù)庫，提升精準(zhǔn)性，提升營銷溝通的效率。

    相信一個新會員在變成老會員之后，后臺里面都會有一百個甚至兩百個標(biāo)簽，對于這么龐大的標(biāo)簽，如何去使用？

    我們可以從這些部分去做考慮，然后再選擇去用哪些數(shù)據(jù)。考慮用戶愿意接受的溝通方式，對于用戶來說，每一個渠道、每一個溝通渠道所愿意接受的頻率都是不一樣的，他所訪問郵箱、使用微信的頻率也是不一樣的。綜合這些數(shù)據(jù)，可以從兩個緯度去做：活躍度、用戶在網(wǎng)站上的興趣。

    給大家舉個例子，我比較喜歡接受的信息是郵件，有一些傳統(tǒng)的老板或者說是在比較傳統(tǒng)企業(yè)的人員可能喜歡使用短信。如果你覺得用戶使用郵件多，那么采用郵件的渠道；覺得用戶使用短信多，使用短信。要根據(jù)不同的情況，決定應(yīng)該最先用什么方式溝通。

    給每個人都打上一定的標(biāo)簽之后，接下去就是尋找每一個人群，幫每一個人群定制郵件溝通的方式和定制郵件溝通的內(nèi)容。

    在郵件里面體現(xiàn)個性化的稱謂，并且在郵件中通過用戶之前的屬性做個性化的推薦銷售。根據(jù)用戶的訪問記錄、瀏覽和購買行為來做了網(wǎng)站的內(nèi)容推介，這樣的推介其實(shí)在國際上已經(jīng)非常成熟和普遍，比如亞馬遜。他們的郵件營銷完全是根據(jù)用戶之前的行為來定義內(nèi)容，但是在國內(nèi)使用的商家非常少。

    熟知用戶不同的購買周期。還可以怎么做？通過每個用戶不同的購買周期，每個商品的購買周期來考慮。舉個例子，買了單反之后，兩個月之后要買電池，然后要換鏡頭，然后再更新鏡頭……像這樣的個性化生命周期郵件效果是不錯的。

    小心手機(jī)郵件

    移動互聯(lián)網(wǎng)可能可以助推郵件營銷策略。

現(xiàn)在，安卓和蘋果的用戶手機(jī)已經(jīng)超過美國了2.4億臺，并且中國每年以200%的增長率在增長。做過一個調(diào)查，一個人一天24小時之間同時在使用手機(jī)已經(jīng)超過了看電視，、甚至超過了使用網(wǎng)絡(luò)的時間，這就是終端為王，控制了終端就控制了用戶使用的時間。

    我們也進(jìn)行了抽樣調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示通過手機(jī)打開郵件的比例已經(jīng)占到了20%，甚至25%。目前，大多數(shù)的電商或者是互聯(lián)網(wǎng)公司的郵件，全都是適合PC版的。它們大圖、小字、小按紐，在小屏幕上面是無法正常顯示，需要強(qiáng)烈地拖拽、左右的移動，這樣的用戶體驗(yàn)肯定非常不好。所以，現(xiàn)在我們要結(jié)合現(xiàn)在最新的HTML5的技術(shù)，去提升郵件營銷的用戶體驗(yàn)，建議大家可以嘗試一下響應(yīng)式郵件。