問：碰到各種各樣的客戶的詢價，報價真的是好難。很多客戶一聽到價格，第一反應(yīng)就是說價格怎么這么高（其實有些價格報得不高了）。碰到這種情況應(yīng)該如何回答，請教！

    答：價格是價值的體現(xiàn)！

    價格的位置應(yīng)該出現(xiàn)在適當?shù)奈恢?，這個位置就是價值的后面。而不應(yīng)該越過。不管是嘴上介紹，還是落實到紙面上，都要先有個塑造價值的過程，價值塑造起來過，自然能體現(xiàn)出價格來！

    價格的高低本身是相對的，都是比較出來的，顧客如果是你的貴，他的心里必定有一個尺度，而你首先就要了解這個尺度，這個尺度就是你的競品價格和市場平均價格，知己知彼才可以！但在比較時盡量不要可以貶低競品，說出你比競品強的地方即可！

    所以銷售到產(chǎn)品時應(yīng)該分2個步驟，一個就是首先塑造價值，也就是介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢，其實這個很難，因為很多產(chǎn)品沒有我們理論上說的區(qū)別于竟品的特點，問優(yōu)勢都是說價格上的優(yōu)勢，而價格上的優(yōu)勢是最不可靠的，所以企業(yè)和銷售人員一定要先行找到自己產(chǎn)品特有的特點，這就是你產(chǎn)品的價值中心點！

    如果顧客說貴，你要問清楚為什么貴？他心里的尺度是什么？讓他說出來，然后你給給你解釋你可哪個尺度的區(qū)別！

    千萬不要說你的東西不貴的話，要告訴顧客你的產(chǎn)品更有價值！

    還有一點，說東西貴是人的購買習慣心理，你買東西也一樣會首先說貴的，怎么可能顧客和你說：呀，你的東西太便宜了！呵呵，當顧客說這個的時候，100%是不會買你東西了！