每一個(gè)企業(yè)，都在以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品換取員工的收入、股東的收入以及擴(kuò)大再生產(chǎn)的成本。但是，企業(yè)能不能立足、能不能賺錢、能不能做強(qiáng)做大做久，又絕不是這么簡單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價(jià)值觀。

    老板要意識到，企業(yè)生存首先是尋找客戶。企業(yè)在銷售的過程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒有搞清楚自己的客戶是誰，即誰對我的產(chǎn)品感興趣、誰給我錢。于是，身邊很多有價(jià)值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實(shí)際上，我們只要用心留意，就會發(fā)現(xiàn)，凡是銷售做得好的企業(yè)，都會有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過某種特殊的方式，比如通過研討會、推介會、展覽會等形式去獲得，在這些場合，你要有一雙慧眼識別誰對你的產(chǎn)品有極大的興趣，誰可能是你潛在的客戶。當(dāng)你有了這個(gè)意識的時(shí)候，你就會主動去跟蹤或者適當(dāng)?shù)叵乱粋€(gè)鉤或者誘餌，讓他們認(rèn)識了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

    老板是企業(yè)的總指揮，很多時(shí)候自己就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員，這時(shí)一般都有較好的個(gè)人表現(xiàn)。但老板就是老板，一個(gè)好漢還需要三個(gè)幫，銷售人員才是老板最大的幫手，老板有義務(wù)教導(dǎo)銷售人員如何去見機(jī)行勢、因勢利導(dǎo)，直至請君入甕，這是企業(yè)取得勝利的前提保障。

    老板要意識到，企業(yè)銷售很多時(shí)候在銷售文化。現(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品很多，也許任何一個(gè)企業(yè)都有同質(zhì)化的競爭對手，客戶憑什么買你的產(chǎn)品而不買競爭對手的產(chǎn)品？差異就在企業(yè)文化。如果你的產(chǎn)品能給客戶一個(gè)先進(jìn)的使命指引與責(zé)任感，客戶可能就對你的產(chǎn)品更加感興趣。當(dāng)年蒙牛憑什么在弱小的時(shí)候跟伊利在學(xué)生奶中展開競爭并取得勝利？就是因?yàn)橐痪淇谔枴懊咳艘惶煲槐?，?qiáng)壯中國中學(xué)生”，這代表的就是使命與責(zé)任，是文化的競爭。很多優(yōu)秀的企業(yè)，不僅有自己先進(jìn)的文化理念，還能夠在銷售的過程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡單地只賣產(chǎn)品高了一籌，這一籌就能幫助企業(yè)取得決定性的勝利。

    老板要意識到，企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一種實(shí)物，但銷售過程是銷售價(jià)值。老板只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)值與服務(wù)。寶馬和奔馳都是汽車，與本田的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務(wù)，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又不失品位的中產(chǎn)階級人群，要的是節(jié)能低耗。即使是寶馬與奔馳還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因?yàn)閷挸ㄊ孢m，奔馳是給開車的人享受，因?yàn)閮?nèi)飾豪華緊湊，空間相對寶馬小一些，這些差別就是產(chǎn)品的價(jià)值所在，所謂“坐寶馬開奔馳”就形象地揭露出來了此中價(jià)值的奧秘。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價(jià)值。又比如，你賣環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，對不同的客戶應(yīng)該有不同的價(jià)值定位。假設(shè)你是賣給政府機(jī)關(guān)，他們需要的是概念，是真正的環(huán)保節(jié)能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績，大肆宣傳環(huán)抱節(jié)能能幫助他們對上級交差，這個(gè)價(jià)值就非常好；但是，你如果是賣給一般的終端消費(fèi)者，即使是同樣的產(chǎn)品，宣傳口號就要發(fā)生變化，不能再以環(huán)保節(jié)能為主題，因?yàn)榄h(huán)保節(jié)能就意味著高成本運(yùn)行，終端客戶關(guān)心的是低消耗低成本，不關(guān)心是不是環(huán)保，而應(yīng)該從客戶需求的角度來設(shè)計(jì)產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品。這就是價(jià)值差異。

    老板要意識到，銷售是在做提前服務(wù)。[page_break]

中國人對產(chǎn)品的服務(wù)很在乎，比如維修保養(yǎng)更換部件等，而中國的企業(yè)老板喜歡標(biāo)榜自己的服務(wù)如何一流，比如24小時(shí)隨叫隨到。這看似非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，恰恰不是最好的服務(wù)，是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而不得已為之的下策，不僅自己的成本高，而且客戶內(nèi)心很不滿意。真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。比如，你在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的時(shí)候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無質(zhì)量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查與保養(yǎng)，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務(wù)才是最好的服務(wù)。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務(wù)成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

    老板要意識到，銷售是尋找的是一種感覺。中國是一個(gè)感性的民族，凡事都尊重自己的感覺，感覺好就是產(chǎn)品質(zhì)量好和服務(wù)好，企業(yè)在銷售的過程中能給客戶最好的感覺，銷售就比較輕松。這種感覺實(shí)際上就是客戶的喜好、特殊偏好，這需要銷售者把客戶對象的脾氣摸清楚。比如你是講人力資源管理課，大家都喜歡藍(lán)色科學(xué)管理，你就習(xí)慣講外科管理的內(nèi)容，而偏偏這次的老板喜歡中式人力資源管理，你就要調(diào)整自己去適應(yīng)客戶，你就可以銷售成功。如固執(zhí)己見，不愿意換位思考，還要站在自己的立場去強(qiáng)勢說服客戶，失敗就成必然；比如你是銷售手機(jī)，當(dāng)下自然是蘋果品牌最好的，假若客戶對三星情有獨(dú)鐘，你就要給他介紹三星以滿足他的某種特殊情結(jié)。其實(shí)，每一個(gè)人都會有一種特殊的偏好，只要我們抓住了去實(shí)現(xiàn)自己的銷售，就會成功，因?yàn)槿藶樽约旱钠觅I單是不計(jì)成本的。

    老板要意識到，長遠(yuǎn)的銷售是需要與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。銷售絕對不是單打獨(dú)斗，需要一個(gè)價(jià)值鏈條去完成，比如經(jīng)銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，你的銷售渠道才會暢通無阻。這里最關(guān)乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取舍。廣州中之豪公司為什么能有法國德國超過十年的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、東莞金大洋環(huán)?？萍脊竞蜕钲诳党簝羲O(shè)備公司盡管規(guī)模不大但為什么會有超過十年以上經(jīng)營并獲得長足的發(fā)展，就是因?yàn)樗麄兌加幸粋€(gè)共同的文化，“在對等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠(yuǎn)優(yōu)先于公司的利益”，這就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的準(zhǔn)則。

    老板要意識到，狠拼價(jià)格只能是自相殘殺。中國的企業(yè)都喜歡去拼價(jià)格，而不是拼價(jià)值、服務(wù)與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業(yè)都沒有前途，并以流血犧牲而告終。智慧的老板一定要清楚，無論別人怎么殺價(jià)，你都要保持一定的優(yōu)勢并堅(jiān)持不打折扣。這是因?yàn)?，你與競爭對手保持一個(gè)相對高度，表面是鶴立雞群，但正因?yàn)檫@樣就留足了自己成長的空間，會讓客戶對你進(jìn)行高看；假若你也殺價(jià)甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價(jià)格的相互廝殺會導(dǎo)致競爭對手沒有空間，再進(jìn)行惡性降價(jià)，你就會因?yàn)榘迅偁帉κ直萍绷硕霈F(xiàn)狗急跳墻或者反咬一口的情形，結(jié)果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時(shí)，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價(jià)格一分貨色，你堅(jiān)持就意味著高端客戶一定會選擇你。即使是同樣的物品，擺在地?cái)偵腺u可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價(jià)格，降價(jià)殺價(jià)地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質(zhì)的東西擺在了地?cái)偵?，怎么樣都不能賺錢。

    所以，銷售對老板而言，要會算帳，但絕不是精打細(xì)算去摳數(shù)據(jù)，而是鎖定客戶群體、挖掘產(chǎn)品價(jià)值、提升銷售服務(wù)、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、保持價(jià)格優(yōu)勢，才是珍經(jīng)。

    金玉良言：