顧客的價值觀是直接引領(lǐng)了他的消費(fèi)，現(xiàn)在的營銷正在向著精細(xì)化方向發(fā)展，企業(yè)將更多關(guān)注顧客占有率而不是市場占有率，重視保持顧客忠誠度，挖掘顧客的終生價值。開發(fā)一個新顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于維持一個已有的顧客。

    我在以前的銷售人員培訓(xùn)課程章節(jié)中曾經(jīng)講過一個小伙子出了300000美元銷售單的故事，這個是非常經(jīng)典的一個成功的營銷案例一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”

    他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下?！币惶斓墓怅帉@個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢?”“300,000美元，”年輕人回答道。

    “你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。

    “是這樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’”。老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”

    從這個案例中我們可以得知，抓住客戶的動機(jī)，挖掘他的潛在價值觀，沒有達(dá)不成的銷售訂單。