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   2025-03-16 中國營銷傳播網(wǎng)作者:呂鐵鋼858

    現(xiàn)在的食品行業(yè)是諸侯紛爭,競爭異常激烈。這一點最突出地體現(xiàn)在賣場終端。你家推出一個乳酸菌飲料,他家也緊步后塵;結(jié)果是你有我有大家有。大家最后就在賣場不斷地拼殺,直到最后大家價格全部殺到極限,直至這個單品消失。

    多少客戶對此表現(xiàn)得越來越無奈,多少客戶顯得越來越為此困惑不已。筆者作為行業(yè)中人,深深地抱之以理解:沒有愿意虧錢的生意人,沒有人愿意做吃力不討好的老板。

    反過來說,有沒有解決的辦法呢?

    我根據(jù)多年行業(yè)的經(jīng)驗認(rèn)為:差異化營銷是一條很好的解決之道。

    從產(chǎn)品研發(fā)的角度,可供開發(fā)的品種筆者深感太多了。中國在食品原料方面真是豐富了,如農(nóng)副產(chǎn)品主要集中在河南、山東、東北三省等。拿棗做例子,有名的就有河南新鄭大棗、河北滄州金絲小棗、新疆和田玉大棗等,當(dāng)然還有有機(jī)棗、黑棗、冬棗等等。筆者記得在乳品行業(yè)某廠家剛推出紅棗口味酸奶時,那個銷售火爆場面讓我記憶猶新:僅僅品嘗和力度不大的買贈,一家生意一般的店賣到下午兩點賣了近一萬元錢,在部門兩千種商品中銷售搖搖領(lǐng)先,居然超過了大名鼎鼎的鮮雞蛋銷售。此銷售案例我在給不少管理人員做培訓(xùn)時經(jīng)常用到。據(jù)我了解,該品牌僅僅該口味的酸奶當(dāng)年銷售達(dá)10多億元。再深入剖析一下:棗子的口味很多的,為什么所有的牛奶、飲料等都盯著紅棗呢?

    我不否認(rèn):存在的就是合理的;但我要問一下:在“食黑、食素、食野”日趨盛行的今天,黑棗是否也有不小的潛力可挖呢?!從顏色上看,藍(lán)莓是黑棗的“近親”;既然藍(lán)莓口味這么火爆,我想沒有什么不可能--一切皆有可能。

    再說說冷凍食品,我是冷凍科班出身,“畢業(yè)”于全國最大最專業(yè)的冷凍生產(chǎn)廠家;從老東家的發(fā)展歷程來看:一路走來,穩(wěn)健快速健康地發(fā)展;老東家發(fā)展帶給我的啟示是:用心專一,做強(qiáng)做大。

    但對于不少行業(yè)內(nèi)中小企業(yè)來講,筆者建議先做差異化營銷,再做強(qiáng)做大。很明顯,舉一個薺菜水餃的例子:你說做速凍水餃的有哪個廠家沒有這個口味;對于絕大部分企業(yè),沒有,那是不可能的。因為該口味在所有口味中銷量排名第一名。

    從采購專業(yè)角度分析,若一個廠家沒有產(chǎn)品差異優(yōu)勢、沒有價格優(yōu)勢、沒有營銷推廣優(yōu)勢、沒有地方特色優(yōu)勢等,擠進(jìn)來做這個口味水餃那就等于“送死”,雖然這個口味是那么地?zé)徜N。

    這就是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)怪圈。反過來想一下,速凍行業(yè)研發(fā)沒有空間嗎?

    那就大錯特錯。且不說國外的速凍品種有多少多少,咱這里就說一個餛飩分類。在南京某大型連鎖超市很成功的餛飩單品類銷售冠軍,若猜想大的品牌,那你就猜錯了。沒有人會想到是一個行業(yè)內(nèi)很不知名的“品牌”。猜猜看它最大的差異化營銷優(yōu)勢:無他,僅僅是包裝規(guī)格差異化優(yōu)勢。愕然也罷,詫異也罷!總之,因為差異讓之成功,因為差異讓之健康地發(fā)展。

    當(dāng)然,快消行業(yè)的差異化營銷成功案例實在太多,在這里就不再一一舉例。差異化營銷---異軍突起的一匹“黑馬”,祝愿生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商能借助這批“黑馬”,馳騁商場,盡展雄風(fēng)!

 
標(biāo)簽: 營銷,差異化營銷
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