俗語(yǔ)說(shuō)：“高調(diào)做事，低調(diào)做人”，“細(xì)節(jié)決定成敗”，低調(diào)、細(xì)致的為人處世方法已經(jīng)被無(wú)數(shù)人奉為通往成功之路的必備守則。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，保持低調(diào)、細(xì)致的態(tài)度，往往能夠在細(xì)節(jié)上給予客戶(hù)周到的服務(wù)，令客戶(hù)感動(dòng)，從而建立合作關(guān)系。
【張超老師：一點(diǎn)通】
成功向來(lái)只垂青有準(zhǔn)備的人。每個(gè)人的成功都不是一蹴而就的，都是由一次次的小成功累計(jì)起來(lái)的?！暗驼{(diào)做人、關(guān)注細(xì)節(jié)”，被無(wú)數(shù)的成功人士所實(shí)踐，被證明是成功的必勝法則之一。做人如此，做銷(xiāo)售亦然。沒(méi)有哪個(gè)成功的生意是可以輕而易舉談成的，每一個(gè)成功的生意背后，都滲透著銷(xiāo)售人員的良苦用心，細(xì)心準(zhǔn)備。
在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，常常有銷(xiāo)售人員會(huì)抱怨自己遇到的客戶(hù)，他們吝嗇小氣、愛(ài)刁難別人。確實(shí)，有這樣的客戶(hù)，他們對(duì)每一次合作都小心謹(jǐn)慎，不容許有半點(diǎn)差池。他們小氣、吝嗇，不斷地與銷(xiāo)售人員砍殺價(jià)格，試圖將成本降到最低；他們刁難銷(xiāo)售人員，不斷地給銷(xiāo)售人員提供各種各樣的難題，從而來(lái)考察銷(xiāo)售人員的耐心、能力。但是，作為一名銷(xiāo)售人員，難道我們就要因?yàn)榭蛻?hù)的刁難、吝嗇，就放棄客戶(hù)嗎？答案當(dāng)然是否定的?！八紊锌墒?，涓涓細(xì)流，日積月累，就可以在堅(jiān)硬的時(shí)候上刻下自己的痕跡。更何況，再刁難、吝嗇的客戶(hù)，也是血肉之軀，只要我們銷(xiāo)售人員肯付出努力，低調(diào)細(xì)致地為客戶(hù)服務(wù)，一定能夠感動(dòng)客戶(hù)，與客戶(hù)建立合作關(guān)系。
在日常的銷(xiāo)售工作中，即使有小失誤也不要?dú)怵H，即使被客戶(hù)所刁難也絕不妥協(xié)，即使被客戶(hù)一次次的拒絕也絕不放棄，在以后的日子里一如既往地低調(diào)、細(xì)心地關(guān)心客戶(hù)，就算是被客戶(hù)刁難也不改那顆為客戶(hù)服務(wù)的心，最后一定會(huì)把客戶(hù)給征服！
【張超老師：案例分享】
隨著車(chē)展的開(kāi)幕，吸引了大批人的眼球。A與B兩個(gè)汽車(chē)公司經(jīng)營(yíng)兩款相似概念的汽車(chē)，他們都想借著車(chē)展的氛圍，同大客戶(hù)C建立合作關(guān)系，打入客戶(hù)C的市場(chǎng)。但是客戶(hù)C是一個(gè)十分出名的愛(ài)刁難別人的人，并且C很吝嗇，往往都把價(jià)格壓得很低。
某日，A與B的銷(xiāo)售人員都一早來(lái)到了C的辦公室外等候。待C招A和B進(jìn)入后，先是A對(duì)自己的公司、產(chǎn)品做了詳細(xì)的介紹，企圖對(duì)C“曉之以理，動(dòng)之以情”，可是C不為所動(dòng)。接著輪到了B，B也對(duì)自己的產(chǎn)品和公司做了詳細(xì)的介紹，并針對(duì)優(yōu)于A(yíng)的地方進(jìn)行了重點(diǎn)的說(shuō)明，可是C仍然無(wú)動(dòng)于衷。A和B無(wú)比沮喪地離開(kāi)了C的辦公室。在走廊門(mén)口，B偶然聽(tīng)到了C在接一個(gè)電話(huà)，貌似是一個(gè)小朋友，嚷著要C幫忙搞到周杰倫演唱會(huì)的票，無(wú)奈C沒(méi)有搞到，正在安慰這個(gè)孩子。B將這件事牢記在心，回到公司后立刻聯(lián)系自己的一位做經(jīng)紀(jì)人的同學(xué)，請(qǐng)她務(wù)必幫自己搞到3張票。并且，B回到公司后，仔細(xì)研究了手里關(guān)于C的資料……
第二天，B又在相同的時(shí)間來(lái)到了C的辦公室門(mén)前，C很不高興：“你怎么又來(lái)了？”B說(shuō)：“我的同學(xué)在做經(jīng)紀(jì)人，給了我3張演唱會(huì)的票，我沒(méi)什么興趣，就想送給您，聽(tīng)說(shuō)您家里有小孩子比較喜歡周杰倫，您一家三口可以考慮一起去看看……”C很驚訝：“你的準(zhǔn)備工作做得蠻充分的嘛……”B回答到：“我覺(jué)得像我們做銷(xiāo)售工作的，就要一切從客戶(hù)的角度出發(fā)，盡可能多的了解客戶(hù)……”B和C進(jìn)行了一場(chǎng)很愉快的交談，最終C決定和B建立合作關(guān)系，允許其進(jìn)入他的市場(chǎng)……
案例中的B由于偶然發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)C的電話(huà)，于是悉心準(zhǔn)備，為其滿(mǎn)足了家里小孩子的要求。
【張超老師點(diǎn)撥】
低調(diào)做人，細(xì)致做事。作為銷(xiāo)售人員，如果做到盡可能多地了解客戶(hù)，事事從客戶(hù)的角度出發(fā)，為客戶(hù)著想，用一顆真誠(chéng)的心與客戶(hù)交流，必然能夠博得客戶(hù)的好感。如果你拿出一顆赤誠(chéng)之心對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)必然感受得到，將心比心，客戶(hù)也會(huì)真誠(chéng)地對(duì)待你，在一個(gè)高尚人品的保證下，客戶(hù)怎么忍心拒絕和你的合作呢？
那么，如何才能夠準(zhǔn)確到位地應(yīng)用低調(diào)細(xì)致法呢？
首先，要做足充分的準(zhǔn)備。在與客戶(hù)進(jìn)行溝通之前，一定要做好充足的準(zhǔn)備工作，不只關(guān)于自己的產(chǎn)品，對(duì)手的產(chǎn)品，還要做到對(duì)客戶(hù)的情況盡可能地了解。充分的準(zhǔn)備不僅可以讓你在與客戶(hù)的溝通中游刃有余，還表現(xiàn)出了你對(duì)客戶(hù)的充分尊重。試問(wèn)，如果你是一個(gè)客戶(hù)，愿意和一個(gè)一無(wú)所知的銷(xiāo)售人員談生意嗎？
其次，要低調(diào)行事。刁難、吝嗇的客戶(hù)，往往都有很強(qiáng)的自我優(yōu)越感，自尊心都很強(qiáng)。他們對(duì)自己、對(duì)自己的合作伙伴，往往都要求很?chē)?yán)格，甚至于近乎完美的地步。對(duì)于這樣的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員一定要低調(diào)，不僅僅是在言語(yǔ)上，在姿態(tài)、行為舉止上也一定要低調(diào)。作為銷(xiāo)售人員，我們要證明給他們看，我們的產(chǎn)品是一流的，我們的服務(wù)是優(yōu)秀的，我們的團(tuán)隊(duì)是無(wú)懈可擊的，但是姿態(tài)一定要低調(diào)，我們是來(lái)尋求建立合作關(guān)系的，不是來(lái)炫耀的。當(dāng)然我們也要注意，低調(diào)并不等于諂媚和阿諛?lè)畛?；也不等于過(guò)度謙虛，夸大自己的不足。
再次，在細(xì)節(jié)上關(guān)心客戶(hù)。人生在世，總有需要?jiǎng)e人幫忙的地方。當(dāng)知道客戶(hù)有什么需要幫忙的地方時(shí)，一定要盡可能的幫助其解決。如果無(wú)力幫客戶(hù)解決問(wèn)題，也要在精神上給與關(guān)心和支持。并且在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，對(duì)于合作的細(xì)節(jié)問(wèn)題，在不損害我方利益的前提下，可以適當(dāng)?shù)亩酁榭蛻?hù)考慮些，為客戶(hù)爭(zhēng)取到最優(yōu)的合作方案。
【張超老師：有效溝通學(xué)精要】
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，怎樣準(zhǔn)備才能達(dá)到低調(diào)、細(xì)致的要求呢？
一、在姿態(tài)上要低調(diào)
二、在心態(tài)上要低調(diào)
三、在行為上要低調(diào)
四、在言辭上要低調(diào)
五、在細(xì)節(jié)上要高調(diào)
六、在思想上要高調(diào)
專(zhuān)家介紹：
張超，銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、電話(huà)銷(xiāo)售行為研究專(zhuān)家、好醫(yī)生商學(xué)院院長(zhǎng)、好醫(yī)生集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理。
并先后任全球最大的中文搜索引擎百度（http://www.baidu.com）公司培訓(xùn)主管。國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2B電子商務(wù)公司慧聰網(wǎng)（http://www.hc360.com）首席培訓(xùn)師等職。長(zhǎng)期致力于《銷(xiāo)售管理》、《銷(xiāo)售技巧》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《TTT》等課題的專(zhuān)項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。郵箱：[email protected]
博客：http://blog.sina.com.cn/teacherzhangchao
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