言簡意賅往往比喋喋不休更有說服力。簡潔明晰地表達出自己的觀點是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的素質(zhì)。銷售人員應盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得想要知道的相關信息，因此鍛煉和培養(yǎng)良好的語言組織和表達能力對一個銷售人員來說至關重要。

    【張超老師：一點通】

    在與客戶進行初次約見時，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急于表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。因此，這些忙中出錯的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認為，一個無法清晰地表明自己觀點的人是無法弄清客戶的真實需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學的組織性和系統(tǒng)性。

    所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。

    【張超老師：案例分享】

    麥肯錫公司曾經(jīng)有過一次沉痛的教訓：

    麥肯錫公司曾經(jīng)為一家重要的大客戶做咨詢，麥肯錫的項目負責人帶領團隊日夜工作了3個月，準備了厚達300頁的報告，包括7個建議36個改進措施以及8套詳細的實施方案，為了證明這些結(jié)論，還準備了5本數(shù)據(jù)分析和調(diào)研報告的附錄，還有大量的原始資料。

    客戶對提案也非常重視，安排了公司所有高管出席，并請到了CEO以及董事會的主要成員，同時還將報告彩色打印，并刻錄了光盤以便分發(fā)給與會者，提案的前天晚上還再次檢查了所有文字以及拼寫無誤，然后提早睡覺以便保證精力。

    提案當天，項目負責人神采奕奕，準時到達客戶會議室，做好一切準備工作。但是客戶突然遇到緊急情況，不得不終止會議馬上離開。然而就在CEO沖進電梯的那一刻，“等等”，他擋住電梯門，對項目負責人招手，“能否利用我到停車場的時間，說說你們報告的主要內(nèi)容？”由于該項目負責人沒有做好相應的準備，而且即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的300秒鐘內(nèi)把結(jié)果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。

    從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內(nèi)，這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。

    【張超老師：專家點撥】

    語言表達的簡潔，就是話語力求簡練，不能啰嗦重復，不要說多余的話，它反映了量的要求；明晰，就是要把意思表達清楚，使對方準確理解其含義，它含有效果方面的要求。簡潔明晰的語言表達，就是以最少的語言傳遞最多的信息，突出重點地宣傳、銷售產(chǎn)品，這需要銷售人員對產(chǎn)品相當熟悉，并且有良好的語言表達能力。那么應該怎樣將觀點簡潔明晰的表達出來呢？專家提示大家要注意以下幾點：

    1．要表達必要的信息，使用相應的簡練詞句，沒有多余的信息。