在這個(gè)世界上每一個(gè)人都是自私的，都是自以為是的人，所以每一個(gè)人天生都希望被別人認(rèn)同與肯定，你想得到別人的認(rèn)同，你就要認(rèn)同別人的觀點(diǎn)，假如你不能承認(rèn)我，我又怎么能承認(rèn)您！假如你不能接受我，我又怎么能接受您呢！對不對？

    所以我要告訴大家，每一次彼此的接受都是成交的開始，所以你要去認(rèn)同別人，不管他說什么，你都要點(diǎn)頭，然后微笑，你都給他來個(gè)是，是不是這樣？因?yàn)槟愕挠^點(diǎn)得到認(rèn)同你就覺得，總有道理，但是他剛剛得到你認(rèn)同的時(shí)候，你有沒有發(fā)覺，他出于尊重也會認(rèn)同你的觀點(diǎn)，相信嗎？這樣就可以建立良好的人脈，產(chǎn)生良好的共鳴和溝通。

    有人會問,我什么都說是,那我們怎么推銷啊?沒關(guān)系,先給他來個(gè)是,然后來個(gè)可但是，很多人說，劉老師，我對顧客也肯定也贊美啦，但他還是拒絕我！各位，拒絕是成交的開始！拒絕只是客戶的習(xí)慣性反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。

    中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會點(diǎn)。你看中國人的記性好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。

    中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

    中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。

    中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

    中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。

    中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

    中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

    中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

    中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕。

    中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。

    中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。