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如何打造一支優(yōu)秀的生活用紙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   2025-03-19 中國營(yíng)銷傳播網(wǎng)作者:張衛(wèi)紅746
    一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先需要有一個(gè)靈魂人物,這就是所謂的精神領(lǐng)袖,如亮劍中的李云龍。因?yàn)橹挥袃?yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能成就優(yōu)秀的員工。然而,一個(gè)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物是需要企業(yè)花時(shí)間和金錢打造的,就是企業(yè)要自己培養(yǎng),認(rèn)為隨便引進(jìn)來的行業(yè)精英就是靈魂人物那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
    有了團(tuán)隊(duì)核心然后就是需要不斷的開展公司內(nèi)訓(xùn),現(xiàn)在很多企業(yè)都缺乏內(nèi)訓(xùn),甚至只注重外訓(xùn)不注重內(nèi)訓(xùn),其實(shí)外訓(xùn)很多是理論,真正有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)人員少,即使你能有幸遇到有理論有實(shí)踐的培訓(xùn)師,那他也是放之四海皆準(zhǔn)的方法,時(shí)間、地點(diǎn)、背景已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化,常常是花了很多的人力和物力,聽起來熱血沸騰,回想起來什么也沒有(合作中的咨詢公司培訓(xùn)還是作用比較大)。培訓(xùn)員工其實(shí)是各個(gè)部門負(fù)責(zé)人的重要工作,內(nèi)訓(xùn)的好處是,大家面臨共同的問題,理論結(jié)合實(shí)際群策群力,最后自然會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。同樣,內(nèi)訓(xùn)能很好的發(fā)現(xiàn)人才,如果對(duì)其進(jìn)行有意識(shí)的引導(dǎo)就能成為團(tuán)隊(duì)的骨干人員。想想中國共產(chǎn)黨就是在一次一次的內(nèi)部學(xué)習(xí)與會(huì)議中成長(zhǎng)起來的,最后打造成一個(gè)強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。
    再次就是團(tuán)隊(duì)建設(shè),目前大部分企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的口號(hào)喊了不少,就是沒有真正的去執(zhí)行,而且沒有培養(yǎng)接班人的文化,人為的制造了“教會(huì)徒弟餓死師傅”現(xiàn)象。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)這項(xiàng)工作持續(xù)性強(qiáng),而且一到兩年內(nèi)難以有突出的效果,短期的銷售壓力讓銷售總監(jiān)或營(yíng)銷總監(jiān)的眼里只有銷售沒有團(tuán)隊(duì)。
    最后就是靈魂人物要對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行有效的指導(dǎo),不能只給任務(wù)不給方法,員工有問題不指導(dǎo),不調(diào)查,與業(yè)務(wù)人員的溝通基本靠“吼”,只會(huì)分任務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)誰不會(huì)當(dāng),能對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo),并幫助團(tuán)隊(duì)一起達(dá)成公司目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)就難找了。
    現(xiàn)在有很多的生活用紙民營(yíng)企業(yè)開始了引進(jìn)跨國公司的人才計(jì)劃,如寶潔、APP等企業(yè)的營(yíng)銷人員,常常是三月的新鮮感后就是一拍兩散,其實(shí)跨國公司非常注重專業(yè)化且關(guān)注一個(gè)點(diǎn),內(nèi)部分工明確,猶如鐵路上的警察各管一段。而中國民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式則完全不同,由于還在起步發(fā)展到有待規(guī)范之中,配合度差專業(yè)化低,要求管理層人員能夠應(yīng)付一個(gè)面,這就需要一個(gè)適應(yīng)的過程,但往往我們企業(yè)老板希望今天進(jìn)公司明天就要有改變,須知磨刀才不誤砍柴功??!培養(yǎng)屬于自己公司的人才需要時(shí)間,不要想一口氣吃成一個(gè)胖子。有一家生活用紙企業(yè),年成品銷售近4000萬左右,原紙產(chǎn)能較大而且銷售形勢(shì)喜人,為尋求成品紙的發(fā)展引進(jìn)一個(gè)來自大企業(yè)的營(yíng)銷管理人員,年薪好幾十萬,老板前期很放權(quán),不到半年的時(shí)間產(chǎn)品形象整合、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都有了很大的提升,銷售同比增長(zhǎng)了80%,由往年的每月虧損20萬左右,減少到每月虧損不到10萬元,再堅(jiān)持用半年的時(shí)間可以做到盈虧平衡,然而這家企業(yè)的老板卻認(rèn)為時(shí)間太慢,常常說要將產(chǎn)品像“綠箭”口香糖一樣鋪向全國,引進(jìn)的總經(jīng)理因與老板理念不一致而離職,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分離,一年后成品銷售回到零的狀態(tài),前后三年的努力化為灰燼,由于前后多次的反反復(fù)復(fù)給客戶還造成了負(fù)面的印象,不但后期沒有業(yè)績(jī)提升反而使品牌價(jià)值到達(dá)負(fù)數(shù)狀態(tài)。另有一家大型的生活用紙企業(yè),近十年發(fā)展迅猛,其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人帶出了一支在行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),各項(xiàng)市場(chǎng)工作屢獲佳績(jī),多個(gè)成功案例至今還在行業(yè)內(nèi)被津津樂道。市場(chǎng)部總經(jīng)理離去后,部分品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理也相繼離開,雖然該企業(yè)隨后幾年借助行業(yè)增長(zhǎng)的大勢(shì)還持續(xù)增長(zhǎng)了幾年,但近年來增長(zhǎng)乏力,傾力打造的高端品牌也是出現(xiàn)了虎頭蛇尾現(xiàn)象。國內(nèi)生活用紙企業(yè)經(jīng)過了十多年的快速發(fā)展,引進(jìn)并學(xué)習(xí)了跨國公司先進(jìn)的人力資源管理經(jīng)驗(yàn),但由于缺乏前瞻性和持續(xù)性,對(duì)于人才的管理和考評(píng)還是停留在老板的感覺和親信的建議層面上,對(duì)關(guān)鍵崗位人才缺乏通過多個(gè)維度的客觀評(píng)估,現(xiàn)在生活用紙行業(yè)到了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得復(fù)雜而激烈的時(shí)期,導(dǎo)致企業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略變得茫然而無所適從。在這個(gè)方面美國通用電器公司的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)值得借鑒,在生活用紙行業(yè)連續(xù)多年獲得領(lǐng)先地位的恒安集團(tuán)同樣也在團(tuán)隊(duì)打造和人力資源建設(shè)方面有著先進(jìn)的理念。
    以本人多年的工作經(jīng)驗(yàn)歸納,要打造一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),首先就要培養(yǎng)一個(gè)真正屬于企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者(靈魂人物),無論是引進(jìn)或自己培養(yǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該具備以下的特質(zhì):
    1、給組織帶來新的氣象和創(chuàng)意嗎?認(rèn)為一個(gè)組織和部門一團(tuán)和氣,沒有爭(zhēng)論是團(tuán)結(jié)是和諧,其實(shí)坦誠的爭(zhēng)論或許是進(jìn)步是創(chuàng)新,因?yàn)橹挥信鲎膊拍鼙虐l(fā)出火花。
    2、給自己培養(yǎng)了合適的接班人嗎?通常我們認(rèn)為某人無可替代,就是個(gè)人物是個(gè)人才,其實(shí)能培養(yǎng)出一到兩個(gè)接班人,才是企業(yè)需要的真人才,我非常贊同一個(gè)人在獲得提拔之前團(tuán)隊(duì)內(nèi)有接班人或有人才輸出的經(jīng)歷。
    3、對(duì)客戶的高關(guān)注度?我們常常認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓大放小,客戶這樣的小事銷售部門拜訪或處理就好了,總是把客戶是上帝停留在口頭上,其實(shí)成功的企業(yè)自上而下都關(guān)注客戶需求的變化,只有這樣才能制訂有價(jià)值可執(zhí)行能持續(xù)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略,特別是中小生活用紙企業(yè),更應(yīng)該常常和客戶進(jìn)行互動(dòng),以獲取一手的市場(chǎng)信息。
    4、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)嗎?通常我們認(rèn)為各個(gè)小團(tuán)體能夠做到'各自打掃門前雪,休管他人瓦上霜'即可,其實(shí)團(tuán)隊(duì)總體的目標(biāo)深入人心才更重要,因?yàn)樵谀繕?biāo)和結(jié)果之間是需要團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行和整合資源才能績(jī)效最大化。無法想象,一個(gè)沒有研發(fā)部、品牌部、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、供應(yīng)鏈等相關(guān)部門的通力合作企業(yè),怎么可能生產(chǎn)出深受消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品或品牌。
    5、有責(zé)任感嗎?是否敢于面對(duì)問題,敢于承擔(dān)責(zé)任就能反映領(lǐng)導(dǎo)是否擔(dān)當(dāng),出現(xiàn)問題時(shí)是先自我檢討還是不分青紅皂白的指責(zé)下屬。一個(gè)有責(zé)任感的經(jīng)理人常常從自身尋找原因,而不是尋找借口,成功的人找方法失敗的人找借口。
    6、有工作分配的能力和指導(dǎo)能力嗎?為達(dá)成目標(biāo)能積極、合理的進(jìn)行工作分配嗎?并在達(dá)成目標(biāo)過程中出現(xiàn)的問題做到積極指導(dǎo)。
    7、有業(yè)績(jī)嗎?目標(biāo)和結(jié)果是否能做到一致,或有超預(yù)期的表現(xiàn),終究沒有業(yè)績(jī)一切都是扯淡。
    8、會(huì)樹榜樣嗎?榜樣的作用是無窮的,一個(gè)會(huì)樹立榜樣的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)善于發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點(diǎn)贊賞員工優(yōu)點(diǎn)的好上司,同樣能獲得團(tuán)隊(duì)的敬佩和喜愛。
    一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要經(jīng)過2到3年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間打造,其中要經(jīng)歷人員引進(jìn),培訓(xùn),大浪淘沙,再引進(jìn),在培訓(xùn)再大浪淘沙多次的反復(fù)過程,重要的一點(diǎn)是核心領(lǐng)導(dǎo)不能變。這個(gè)過程是漫長(zhǎng)的,特別是對(duì)主要核心人員需要公司的投入,需要高層的理解與寬容,要容忍有能力的人有自尊有個(gè)性,只有這樣才能打造一支融入公司文化,專業(yè)的有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。那種完全靠高薪靠許諾挖墻腳得來的人才,特別是認(rèn)為跳槽時(shí)能帶來一幫的人是人才的想法更是危險(xiǎn)了,來之易去之亦易,因?yàn)槟愀咝皆S諾別人亦會(huì)。
    最后要說的是在營(yíng)銷過程中,團(tuán)隊(duì)就是軟性設(shè)備就是軟性廠房。如果你沒有前期投入的理念,挖一個(gè)人過來就要給你創(chuàng)造財(cái)富,這種想法是錯(cuò)誤的,你為了公司的長(zhǎng)期發(fā)展能夠提前投入重金購買設(shè)備和建造廠房,為什么不能為了公司的持續(xù)發(fā)展而投入合適的人員或費(fèi)用呢?我們中國的很多企業(yè)只注重實(shí)物投入不注重?zé)o形資產(chǎn)投入,總是認(rèn)為看得見摸得著的就是真東西就是好家伙,這個(gè)也導(dǎo)致了我們企業(yè)的品牌資產(chǎn)價(jià)值不高的原因,世界上最有價(jià)值的100個(gè)品牌中國沒有一個(gè),這非常不符合世界第一大人口,第二大經(jīng)濟(jì)體的大國地位。其實(shí)一個(gè)偉大的品牌背后是幾代偉大團(tuán)隊(duì)的努力,要知道,人是改變一切的決定因素。
 
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