案例分析：王總是某市區(qū)的渠道經(jīng)銷商老板，憑借自己的辛苦和拼勁，加上前幾年廠方的大力度廣告和終端支持，產(chǎn)品在市場上做的很不錯(cuò)，自己也躋身一線經(jīng)銷商的行列。但歷經(jīng)數(shù)年，廠方發(fā)展為做全國市場，核心產(chǎn)品被競品多家企業(yè)仿效，原來的核心競爭力有所削弱，競品的終端猛打，加上使用人海戰(zhàn)術(shù)，搶占終端的趨勢兇猛，王總的組織機(jī)構(gòu)很簡單，在銷售隊(duì)伍中，他一個(gè)人是公司的老板加總指揮，直接領(lǐng)導(dǎo)下面的5名業(yè)務(wù)員，沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他職位。競爭中5名業(yè)務(wù)人員漸漸顯得招架不住，力不從心，最后有2名業(yè)務(wù)因?yàn)椴粷M王總的福利待遇而被對(duì)手挖了墻角，王總緊急招納新兵，但是因?yàn)榕嘤?xùn)和待遇等諸多原因，業(yè)務(wù)員感覺公司缺乏規(guī)范和希望都堅(jiān)持不了多久就離開，最后留下的殘兵敗將。渠道的維護(hù)力下降直接導(dǎo)致銷售業(yè)績逐步下滑。生產(chǎn)廠方也是大為不滿，甚至想切割其市場。面對(duì)危險(xiǎn)的局面，王總最后咨詢行業(yè)高手甄總支招，甄總經(jīng)過一周的調(diào)研分析后給出王總一個(gè)方案。建議其聘任專職執(zhí)行經(jīng)理一名，將組織結(jié)構(gòu)細(xì)分為：總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行經(jīng)理一名，城區(qū)主管一名，鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管一名，商超主管一名，后備干部若干，業(yè)務(wù)也進(jìn)行分級(jí)：初級(jí)業(yè)務(wù)（試用期3個(gè)月內(nèi)）中級(jí)業(yè)務(wù)（半年內(nèi)）高級(jí)業(yè)務(wù)（一年以上），業(yè)務(wù)等級(jí)根據(jù)入職的表現(xiàn)評(píng)分和時(shí)間進(jìn)行劃分。薪資根據(jù)級(jí)別的不同也有不同的提升，雖然不多，但有區(qū)分，保險(xiǎn)福利，培訓(xùn)都逐步完善，為業(yè)務(wù)人員每人準(zhǔn)備一張辦公桌，一個(gè)杯子，一個(gè)文件袋等必備物品。告別之前的業(yè)務(wù)員隨機(jī)作業(yè)，立無定所的“倉惶狀態(tài)”，積極打造“家文化”讓每個(gè)人都有歸屬感等等有利于員工的舉措，從而對(duì)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)和要求也有相應(yīng)的提高，無論是銷量和市場表現(xiàn)等等。一個(gè)詳盡的方案和預(yù)算遞交給了王總，根據(jù)當(dāng)前的形式和未來的發(fā)展，王總還算識(shí)時(shí)局接受了甄總的意見，并接納了甄總推薦的執(zhí)行經(jīng)理協(xié)助自己帶團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過一年的整合發(fā)展，憑借自己經(jīng)銷品牌的強(qiáng)勢地位和自己的終端工作，最后重收濕地穩(wěn)住了當(dāng)?shù)佚堫^的地位，還受到廠方的嘉獎(jiǎng)。

    簡析：其實(shí)這個(gè)案例中，團(tuán)隊(duì)的歸屬感和滿足感得到了滿足，讓員工先定下心來了，下一步壓迫成長的要求才能有效實(shí)行，員工的滿足感達(dá)不到，壓迫的高要求更是紙上談兵了。所以滿足基本需求和給予希望才能對(duì)員工的管理施加壓力，提高戰(zhàn)斗力！終端業(yè)務(wù)員是銷售公司的命脈，能夠打通市場渠道，直擊終端，為銷售暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和忠誠度同時(shí)也是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)勝敗的關(guān)鍵，那么如何提高終端業(yè)務(wù)的戰(zhàn)斗力呢，我認(rèn)為一流的團(tuán)隊(duì)才有可能做出優(yōu)秀的市場，對(duì)于有潛力和精力旺盛的團(tuán)隊(duì)，“壓迫成長”可以提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和歷練出優(yōu)秀的新人更可以成就優(yōu)秀的市場。壓迫不是剝削，不是沒有人性的亂來，壓迫是激發(fā)優(yōu)秀員工的能動(dòng)性，提醒和督促懈怠、慵懶的員工精神起來，保持持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)和良好的精神力。像個(gè)真正的士兵一樣，精氣神十足的活在一線，活在工作狀態(tài)中，當(dāng)然工作之余員工的休閑、休息，我們沒必要打擾員工，休息是為了更好的戰(zhàn)斗，工作時(shí)間和休息時(shí)間需要管理者分清楚，人性化發(fā)掘和啟發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能，讓團(tuán)隊(duì)健康的成長。筆者和讀者分享下自己的觀點(diǎn)。

    端正態(tài)度，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、推行階梯式晉升機(jī)制

    “一個(gè)偉大的靈魂，會(huì)強(qiáng)化思想和生命?！薄獝勰?

    端正的態(tài)度是認(rèn)同的理念和服從管理，無論是公司的文化、制度、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、管理等都能夠融合的包容，同時(shí)更需要大局觀念和團(tuán)隊(duì)管理。[page_break]

    團(tuán)隊(duì)需要的是整體的行動(dòng)力、銷售力、執(zhí)行力、協(xié)作力目標(biāo)完成率等等。逐個(gè)的分解就是要求團(tuán)隊(duì)的個(gè)體之間技能必須具有互補(bǔ)性，需要大局協(xié)作的觀念和意識(shí)。但是在實(shí)際工作中有些個(gè)人能力較大。正是因?yàn)閭€(gè)體差異導(dǎo)致了超級(jí)業(yè)務(wù)員的出現(xiàn)，其表現(xiàn)特征為：個(gè)人能力強(qiáng)大，能獨(dú)當(dāng)一面，在團(tuán)隊(duì)中常常以絕對(duì)的銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先于團(tuán)隊(duì)其它成員，組織紀(jì)律散漫，好大喜功，目空一切，自身又經(jīng)常定位于團(tuán)隊(duì)功臣之例。這樣的人員需要進(jìn)行思想溝通，如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為，進(jìn)行教導(dǎo)后，運(yùn)用公司的晉升管理機(jī)制可以控制其員工的發(fā)展，留住優(yōu)秀人員。從職位晉升和工資水平等方面著手。這樣的凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的人員需要及時(shí)進(jìn)行階梯式績效管理，完成人員升級(jí)，例如設(shè)立業(yè)務(wù)員的崗位進(jìn)行有效劃分，哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員也要根據(jù)業(yè)績進(jìn)行設(shè)立級(jí)別，例如初級(jí)業(yè)務(wù)，中級(jí)業(yè)務(wù)，高級(jí)業(yè)務(wù)，主管等階梯式管理，這樣既可能提高員工的積極性和上進(jìn)心也可以滿足有些能力較強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的平衡心態(tài)，規(guī)范團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。在進(jìn)行調(diào)控管理后，如果發(fā)現(xiàn)這樣的員工依然忽視公司管理和無視章程，影響整體團(tuán)隊(duì)管理的可以清除去團(tuán)隊(duì)中。這樣“敢愛敢恨”的做法才能讓團(tuán)隊(duì)信服和規(guī)范。終端業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)觀念很重要，服從意識(shí)也是核心，不吝求能有多大的能力，但是良好的團(tuán)隊(duì)觀、大局意識(shí)，服從管理。

    強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)、規(guī)范執(zhí)行行為

    天下之事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)關(guān)乎各個(gè)方面，例如每日、每周的工作計(jì)劃，所轄區(qū)域的市場情況反饋表，能夠有市場情況和精品完善的資料和信息，并不斷的更新。規(guī)范執(zhí)行行為也是對(duì)新形勢下業(yè)務(wù)人員的要求，把公司交給的任務(wù)圓滿規(guī)范的執(zhí)行下去，無論在傳達(dá)、布置、執(zhí)行、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)都是按照公司意圖的有效執(zhí)行而不是理解偏差和執(zhí)行失誤。規(guī)范的執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的目的和期望，規(guī)范的執(zhí)行同時(shí)需要強(qiáng)化細(xì)節(jié)的意識(shí)，因此強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)和規(guī)范行為息息相關(guān)。是業(yè)務(wù)員的一種素質(zhì)的體現(xiàn)。規(guī)范的執(zhí)行行為需要執(zhí)行經(jīng)理定期進(jìn)行員工的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，不斷的整改市場問題，提出異議和解決方案。督促、糾正員工的錯(cuò)誤和促進(jìn)作對(duì)市場，規(guī)范的做事情。

    霸氣干脆做事，速度效率為本

    想起漢劉邦的霸氣十足，在日后將西楚霸王逼進(jìn)咸陽，自刎于烏江。生而為贏，大丈夫當(dāng)如是也。這是他的霸氣。贏在終端，這樣的口號(hào)我們聽的太多，無論是古時(shí)的一代梟雄還是現(xiàn)在商場的傳奇人物，都是霸氣十足的人才有機(jī)會(huì)贏，霸氣是自信甚至是自負(fù)，這些都不重要，重要的是想贏，和必勝的信念，這樣的霸氣在壓迫著自己去行動(dòng)去爭取勝利。霸氣壓迫成長。霸氣的培養(yǎng)，除了在選撥業(yè)務(wù)人員的時(shí)候測試其性格特點(diǎn)和行為方式以外，更需要后天的培養(yǎng)和磨練，例如素質(zhì)拓展的開展，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的比賽、聯(lián)誼，公司的勝利表彰和激勵(lì)，競爭對(duì)手的分析和超越研討會(huì)，員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設(shè)，讓員工熱愛公司的產(chǎn)品品牌和壓倒競品的氣勢。霸氣的培養(yǎng)是員工的速度效率的基礎(chǔ)，有了霸氣的信念和成功的渴望才會(huì)驅(qū)動(dòng)員工積極心態(tài)和行動(dòng)速度、效率，團(tuán)隊(duì)的動(dòng)感機(jī)能才能激發(fā)發(fā)揮出來，促使團(tuán)隊(duì)的熱血高漲和無限活力。

    打造反思習(xí)慣，善用總結(jié)突破

    記得聽一位老師曾說過讓反思成為一種習(xí)慣，甚至是一種生活方式。其實(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)中反思是很重要的一種成功習(xí)慣，反思可以回歸在日常工作中的得失，領(lǐng)悟和疑惑。[page_break]