一.  概述
目前，我國(guó)對(duì)石油化工基礎(chǔ)技術(shù)和制造工藝的研究不夠，一些影響可靠性的精密加工技術(shù)、密封技術(shù)及焊接技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)至今還沒(méi)有得到很好的解決?，F(xiàn)有的國(guó)內(nèi)石油化工科學(xué)儀器的可靠性指標(biāo)與國(guó)外產(chǎn)品相比，還有一定的差距。
二．公司定位和品牌的定位 
（一）公司定位：我公司是國(guó)內(nèi)石油化工科學(xué)儀器行業(yè)的領(lǐng)軍者，已提供和將提供的石油化工科學(xué)儀器是組成科學(xué)儀器行業(yè)的重要產(chǎn)品，目前在我國(guó)已經(jīng)建立了許多研發(fā)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)了研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售的一體化發(fā)展模式。
（二）品牌定位
我國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備領(lǐng)域中領(lǐng)先的品牌供應(yīng)商。
三．2012營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）營(yíng)銷(xiāo)策略
　1.  密切聯(lián)系國(guó)內(nèi)各大油田地區(qū)，尤其是膠東半島及東北地區(qū)。
2． 分銷(xiāo)商是我們公司石油化工科學(xué)儀器重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)之一。
3． 重點(diǎn)發(fā)展以東北區(qū)域和代理商對(duì)完成公司石油化工科學(xué)儀器的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)具有非同尋常的意義。
4.  參展?fàn)I銷(xiāo)：2012年將參展?fàn)I銷(xiāo)納入公司重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略中來(lái)，目前各高校、研究院所等每年的招標(biāo)采購(gòu)開(kāi)始傾向展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)采購(gòu)，首先向采購(gòu)商發(fā)出邀請(qǐng)。
5. 目前很多大的教學(xué)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)在積極籌備各種以觀摩為主的營(yíng)銷(xiāo)模式，或參加相關(guān)觀摩性展會(huì)。
6.  關(guān)注2012年的DNA、食品檢測(cè)等大宗采購(gòu)，做針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)推廣，或購(gòu)買(mǎi)百度關(guān)鍵詞。
四．2012年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo) 
在2012年?duì)幦≌碱I(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，努力在2012年底使公司石油化工科學(xué)儀器成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，力爭(zhēng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平，參與國(guó)際間競(jìng)爭(zhēng)。
五．公司營(yíng)銷(xiāo)理念
（一）積極進(jìn)取
（二）戰(zhàn)勝自我
（三）專(zhuān)業(yè)精神
六．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 
（一）通過(guò)談判將公司石油化工科學(xué)儀器壓到分銷(xiāo)商手中。
（二）參加展會(huì)（或觀摩展），參與招投標(biāo)活動(dòng)，集中演示、展示采購(gòu)方所需的石油化工科學(xué)儀器， 以高性價(jià)比的實(shí)驗(yàn)室儀器設(shè)備中標(biāo)，贏取客戶。
（三）在公司代理商間挑起競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)。隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理構(gòu)成威脅，對(duì)公司實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備營(yíng)銷(xiāo)起到促進(jìn)作用。
（四）購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的管理。 
七．價(jià)格策略 
（一）制定石油化工科學(xué)儀器價(jià)格表：分為公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)以及展會(huì)采購(gòu)商的優(yōu)惠方案。
（二）制定月（季）返點(diǎn)政策，控制營(yíng)銷(xiāo)體系。
（三）嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商、二級(jí)分銷(xiāo)商及最終用戶之間的價(jià)格距離與利潤(rùn)空間。
八．渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略 
（一）開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)策略：2012年在原有渠道分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上繼續(xù)開(kāi)拓分銷(xiāo)商，同時(shí)，負(fù)責(zé)大客戶的人員在2012年主攻石油化工科學(xué)儀器行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。 
（二）開(kāi)拓參展?fàn)I銷(xiāo)策略：2012年要雙管齊下，在渠道分銷(xiāo)的基礎(chǔ)上增加展會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)（或觀摩展渠道營(yíng)銷(xiāo)）。
（三）根據(jù)2012年《2012全國(guó)實(shí)驗(yàn)室設(shè)備及裝備采購(gòu)規(guī)范》，對(duì)2012年招投標(biāo)采購(gòu)格外重視，并逐漸將采購(gòu)目光聚焦到展會(huì)（觀摩展）上，因此公司將主要精力放在展會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)（觀摩展渠道營(yíng)銷(xiāo)）上。
（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯(lián)系。 
（五）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，遇到緊急情況能夠做出快速反應(yīng)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 
九．售后服務(wù) 
（一）與各分銷(xiāo)商簽訂授權(quán)維修中心協(xié)議。備件支持，同時(shí)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 
（二）與參展（觀摩展）的采購(gòu)方簽訂授權(quán)維修協(xié)議。備件支持，如出現(xiàn)問(wèn)題由專(zhuān)人負(fù)責(zé)維修（備件更換）。
（三）建立專(zhuān)門(mén)授權(quán)的維修中心。
（四）設(shè)立客戶咨詢維修記錄表。
十. 2012年?duì)I銷(xiāo)費(fèi)用管理
（一）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用基本要求
1. 正確區(qū)分各種費(fèi)用的界限，嚴(yán)格遵守成本和費(fèi)用開(kāi)支范圍
　2. 正確處理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)系
　3. 實(shí)行成本和費(fèi)用的全面管理，建立成本、費(fèi)用管理責(zé)任制
（二）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用原則
1. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用充分考慮不確定因素，預(yù)留一定費(fèi)用，保證總費(fèi)用得到嚴(yán)格控制直至石油化工科學(xué)儀器銷(xiāo)售完畢。
2. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)按照營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分解計(jì)劃執(zhí)行。
A. 石油化工科學(xué)儀器營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)應(yīng)按照石油化工科學(xué)儀器銷(xiāo)售方案和推廣節(jié)奏進(jìn)行分階段控制。原則上前一階段不允許預(yù)支下一階段的費(fèi)用。
B. 開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)費(fèi)用與參展?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用（或觀摩展?fàn)I銷(xiāo)費(fèi)用）分開(kāi)，原則上二者費(fèi)用不可相互借調(diào)。
3. 石油化工科學(xué)儀器營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，執(zhí)行先預(yù)算、后使用的原則，以目標(biāo)成本總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為總體控制目標(biāo)，分營(yíng)銷(xiāo)階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)比例嚴(yán)格控制。
十一．公司培訓(xùn)工作的開(kāi)展
（一）2012年，公司將開(kāi)展認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作（收費(fèi)），并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的培訓(xùn)工作（免費(fèi)）。 
（二）廣告上打出培訓(xùn)消息，同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。
（三）簽訂授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)，考試合格后，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū).